说起温州，人们马上联想到家庭作坊。的确，温州人有家族创业的传统，鳞次栉比的家庭作坊，经过岁月的流逝和市场优胜劣汰的洗礼，如今大浪淘沙，两极分化严重。当初余阿寿先生从温州市区百里坊的10平方米小店开始，呕心沥血，经过近30年的的创业历程，如今吉尔达鞋业终于曙光初现。1999年公司总销售额为2亿人民币，其中出口1,000万美元，占总销量的40%。由于在业界良好的声誉，公司先后于1998和2000年两度被评为中国10大真皮鞋王。 吉尔达鞋业的出口现在以俄罗斯为主，占了总出口额的7、8成。谈到原因时，负责出口的陈绪锋先生介绍，公司很早就开始和俄罗斯的客户接触，对当地的市场行情、风土人情较为了解。去年下半年开始，公司在莫斯科建立了自己的办事处，设立自己的仓库，直接面对当地市场，成为公司的一个批发站。结果不到半年时间，出口量呈裂变式增长，每月出口量达到10万双。 陈先生认为，俄罗斯市场潜力不小，当地日用品需求很大，但相关工业没有跟上，导致日用消费品非常缺乏，难怪当初牟启中可以换回飞机。但其中的困难也不少，主要是当地局势不稳，战争频繁，货币贬值严重，对销售的冲击较大。吉尔达的产品一般是通过铁路进入俄罗斯，海关政策的多变是他们最大的困难。进口关税时高时低，有时甚至突然禁止进口，公司非常被动。今年7月，公司就有一批皮鞋被压在满洲里海关达20多天之后才被放行。 在俄罗斯做生意，最重要的是对付款方式要小心。俄罗斯银行信誉不好，接受当地银行开具的信用证风险较大。在当地建立分公司的一个重要目的，就是确保收款。但新的问题接踵而至：当地货币卢布和美元的汇率极不稳定，因此收款之后必须立即兑换成美元汇回国内。经过90年代初前苏联国家分裂以来，目前的俄罗斯国内贫富分化非常严重。由于气候寒冷，吉尔达生产的棉靴成为公司在当地的主打产品，价格相当于人民币300-400元之间，属于中下档次。以质量过硬但价格适中的产品占领俄罗斯市场成为吉尔达的指导方针。 东欧市场有其自身的特点。产品要求的档次不高，但要想求得长期发展，质量不佳的大路货没有潜力。因此，吉尔达在当地建立分公司，目的就是要在客户中建立稳定良好的信誉，从而将“吉尔达”的品牌推广出去。陈绪锋说，产品进入任何一个地方之前，都必须对当地市场进行深入的调研，有目的地推出适合的产品。以俄罗斯为例宣传册印刷公司，当地人的特点是脚又宽大又肥厚，而西欧和美国人的脚相对就要瘦削一些。如果对这些了解不够，开发的产品销路肯定会大受影响。 随着公司业务的发展和实力的壮大，吉尔达在俄罗斯站稳脚跟之后，现在将眼睛瞄准了欧美市场，公司加大了参加国际专业展览的力度。通过参加德国杜塞尔多夫GOS鞋展和美国拉斯维加斯的鞋展，吉尔达在欧美的市场拓展迈出了重要一步。陈绪锋先生说，他们参加的都是专业展览会，效果相当不错，而综合性展览就差多了。吉尔达挤对广交会兴趣不大，陈先生认为，广交会价格贵得离谱、展位紧张不说，而且参展商竞相杀价，广交会变成了一个“跳楼展”，对吉尔达这种重视品牌推广的厂家并不合适。 今年初吉尔达鞋业通过某商务网开始了电子商务的实践，但效果非常不理想，对方的服务也不够满意。陈绪锋说，搞电子商务是大势所趋，对出口企业更是这样，现在的问题是如何寻找一家性价比良好的服务机构。