"以客户为中心，以满足买家需要为出发点"已得到绝大多数供应商的认可，但买家到底希望从供应商那里得到上海宣传册印刷什么呢？

在今年5月环球资源与WWRE（为全球零售商和供应商提供贸易服务的著名网上B2B交易中枢－－Worldwide Retail Exchange）共同在上海举办的"拓展中国出口企业商机"研讨会上，Diary Farm集团采购总裁Claude Sorbello 做了题为"我们希望从供应商那里得到什么？"的演讲。演讲中，Claude Sorbello明确提出他们希望从供应商那里得到：优质的产品、可靠的伙伴、长期稳定的合作关系、真诚协作与相互理解。

截止2002年6月，泛亚洲地区领先的食品和百货零售商Diary Farm商品销售网点超过2,160个，主要是超市、自动售货店、便利店、百货店和饮食店，雇员48,100名，2001年销售额为37亿美元。Diary Farm的采购范围很广，超市、百货商店所需要产品几乎都在他们的采购清单以内，包括新鲜食品、日用百货和消费品。

您在谈到对供应商的要求时，把"质量"重复了三次，你们的质量策略是什么？

我们的策略是为客户提供质量完美的产品，这些产品都使用我们自己的品牌。我们对质量的要求是始终如一的，供应商必须要理解这一点。

根据以往的经验，供应商在产品质量问题上能够做到始终如一。对每一批次的产品进行严格的质量控制会产生很高的成本，而这些成本可以随着双方了解的加深、信任的增加而逐步取消。

近年来，中国供应商在质量管理方面取得了不小的进步，您有何评价？

这个问题并不好回答。可以说的是，中国厂家越来越重视改善供应链运作，越来越多的中间商被排除了，中国供应商与客户的交往由此也发生了很大变化。双方之间出现这种新的关系，对供应商的要求跟以前也不一样。针对新要求，就要具备一种新的能力。中国厂家有机会提高他们与大型零售商的接触能力、沟通能力，和对市场的了解。

至于产品质量问题，总体来说，在食品行业，中国的产品质量有了很大的提高。但就大路货而言，仍然存在不少问题，这也迫使零售商在采购过程中采取严格的质量控制手段。很多情况下，对所有的货物，在装运前都要实施检验。近期我们采购了一批DIY家庭用品，第一批货到之后，发现有一个货号的产品表面已完全生锈。糟糕的是，这些生了锈产品直到进了仓库才被发现，把这些东西清理出来，然后退回去耗费了不小的精力，产生的费用也不低。

您提到的"可靠"具体指什么？

所谓的"可靠"对买家来说，就是最后收到的产品与当初下订单采购所希望得到的产品是一致的。在当今的贸易条件下，产品从离厂到运抵目的地要经过陆运、海运，甚至是空运，时间有时需要30至45天，由此产生的运输成本很高。像上面所讲的那个例子，我们遇到不只一次。有时货物的包装、封箱、装配说明等离要求还有不少的距离，这与所说的"可靠"就差得很远了。

供应商如果能与Diary Farm建立业务联系，他们会很珍惜，你仍然担心他们"不可靠"吗？

我们与中国供应商已经建立非常棒的长期合作关系。我们的目标是扩大我们在中国的采购业务，与了解我们的需求、能够提供价廉物美的产品以应对全球竞争的中国供应商建立合作关系。假以时日，这些供应商是能够以他们的实际行动为这种稳固合作关系的发展做出贡献，这些行动中当然包括我们刚才所说的"可靠"。

您希望能与供应商长期稳定地合作，供应商又应该怎样做呢？

与其他地区的供应商一样，中国供应商也明白维护现有的客户资源较之发展新的客户，成本要低得多。明白了这个道理，就会从商业角度出发不惜代价尽力去维护现有的客户关系。

怎样才能做到呢？首先保证质量是保持这种关系的最基本的条件。

寻求外部的帮助也是有用的，比如征求有经验的人的意见，或从客户那里得到一些指点。有些客户是很乐意花时间对供应商提供这方面帮助的。对Diary Farm来说，一旦认为某个供应商是值得信赖的，我们会协助他们更好地理解我们在这方面的需求。这样的努力可以保证双方的利益，在保证产品质量和保持长期稳定关系的基础上降低生产和供应链管理成本。 激发员工在这一方面的主动性也很重要，要培养他们积极寻求长期稳定合作关系的意识。

双方协作的关键是什么？

首先是要建立相互之间的信任，很难想像上海包装设计买家和供应商在没有信任感的前提下进行任何形式的协作。作为买家，我们当然希望得到供应商的支持与协助，不只是在平时，而是包括在任何特殊情况下，都要如此，这要求供应商尽最大的可能去了解客户需要什么。

对于双方而言，在处理相互关系的问题上都应该积极主动，这样，双方都能受益。另外信息共享对发展、维护双方的业务关系也很重要。 要明白协作只是一个过程，而不是目的。完美的协作需要时间、双方共同承担义务，及合理的取舍决定。

有具体的进展吗？

我们与我们的供应商的协作依然处在早期阶段，但已经开始了与供应商就某些产品进行协作开发。

您提到，希望供应商能够了解零售商的经营规模，这一点对你们很重要吗？

每一个客户都有其特定的需求。大型零售企业的采购量较大，对供应商的生产能力就会比较在意。供应商了解这一点也有利于他们更好地与买家合作，特别是对那些以往与分销商、代理商和进口商打交道，现今又给零售商供货的生产企业是如此。

最近有一个供应商，取得了给我们直接供货的合同，但这个供应商却没有执行这项合同的经验。即使我们提供一些帮助，困难仍然存在。因为他们不知道应该准备哪些必不可少的资料，或者签定一个什么样的索赔/理赔协议。 涉及这个问题，我想说的是，供应商要花些时间去培训自己的员工。花些时间去了解客户。在了解客户需求的基础上，努力去改善自己的产品和服务。