成立于2004年的深圳市创荣发电子有限公司，从遥控器业务起步，逐步成长为智能控制系统提供商。这家公司是多个国内外著名消费电子品牌指定的遥控器类终端设备供应商，产品70%销往国外，服务于世界50 0强中70%的消费电子类企业。 　　在近十年的国际化发展过程中，创荣发公司逐级提升交付海外客户的价值：从良好的性价比到领先一步的产品，再到整合解决方案。为有效交付这些不同的客户价值，创荣发打造了相应的关键能力。 　　三部曲之一：交付高性价比价值 　　从公司成立至20 06 年，是创荣发国际化发展的第一个阶段。和中国许多代工厂商基于机缘巧合和公司能力水平来确定目标市场一样，创荣发把美国确定为其首个国际市场。一年之后，创荣发凭借在美国市场的口碑和提升了的公司能力，打入了英国和法国市场。 　　 　　“我们做遥控器，有一些目标客户，那就是与我们公司的服务能力相匹配的客户。”创荣发营销总监何恩毅说。 　上海宣传册印刷　而客户最看重的价值是性价比。在创荣发看来，这个客户价值包含丰富的内涵，只有理解透彻，才能提高其价值交付的可操作性和盈利性。创荣发认为，客户追求的性价比，不是在普通产品性能下一味地降低成本，也不是单纯的性能和价格的关系。 　　“高性价比更多是指，最优质的产品，报价不一定最低；不仅是质量和性能，更是我们的响应速度、为客户解决问题的能力、售后服务。我们的工程师和业务人员可以无时间差的提供这些价值，当天就可以解决问题，这是为客户提供的最直接的高性价比的价值。”创荣发国际市场部经理薛辰暾说。 　　创荣发的许多美国客户都是全球大公司，他们提前就有出货计划，创荣发可以据此做长期规划。但是其欧洲客户往往要求出货比较急，临时出货的订单比较多。这对创荣发提出了不同的能力要求。 　　为此，创荣发想方设法提高其供应链的反应速度。每一个物料都设置3-5 家供应商，分成战略性供应商和非战略性供应商。“战略性供应商在其内部资源整合方面给了我们很多支持。我们都是一路扶持他们走过来的，因此他们对我们的订单反应非常快。供应商有A BCD，支持我们就是A，不支持就是D。”何恩毅说。 　　遥控器中的码库很大程度上决定了这种产品的性能。以电视机遥控器为例，码库左右着遥控器控制一个品牌还是多个品牌的电视机，控制一个频道还是多个频道的电视节目。为了向客户交付更高的性价比价值，创荣发整合出来一个当时国内最全、效果最好的万能码库，生产出多种设备都能使用的万能遥控器，受到了客户的热捧。　　三部曲之二：催生领先一步产品 　　2007-2011 年，是创荣发国际化发展的第二个阶段。美国、英国和法国市场的客户依然是这家公司主要的目标客户。但是与第一阶段不同，客户价值已然发生变化，创荣发公司所做的就是打造匹配的能力，在目标市场中深耕。 　　这种价值主张就是：产品领先，贴近客户，领先市场一步。创荣发希望这样的价值主张引领公司走在客户需求显现之前，从而赢得市场竞争的先机。“我们是按照产品线的规划去做，而不仅仅是根据客户提出的产品需求去做。”何恩毅说。 　　实际上，依靠进取的市场调研和成熟的技术平台，创荣发在实现这一价值主张上取得了积极成效。当创荣发做无线产品的时候，其竞争对手在做国外客户提出需求的传统产品；当创荣发做六轴无线产品的时候，其竞争对手在做三轴的产品；当创荣发做R F4CE( 消费类电子产品遥控的一种协议标准)、W I FI 及蓝牙产品时，其竞争对手还在做普通的2.4g 的产品。创荣发从技术上逐渐拉开了与竞争对手的差距。 　　创荣发研发部门和市场部门的人员不定期地拜访客户，和客户的产品经理沟通彼此的想法和思路，甚至和客户的客户沟通。沟通的议题常常包括：未来的技术发展走势如何？未来三年产品线规划有何想法和建议？基于创荣发的技术平台，能够做什么事情？ 　　这家公司高层每次出国，都有研发人员陪同，和客户沟通。何恩毅说：“让研发人员站在客户的角度观察，面对面的聊，从自己的专业角度和客户谈他关心的问题。带不同的人员见不同的人，看不同的市场。”而且，基本上每半年，创荣发就做一次大型的市场调查。 　　通过客户沟通和市场调查，创荣发把遥控器市场分成32 个行业类别，每个类别都进行详细的市场细分和产品细分。这个分类体系对这家公司的产品领先竞争对手一步，发挥了重要的牵引和指导作用。“我们在32 个大类别里，看看哪些有优势、有潜力，与公司的优势相匹配，我们的竞争优势在哪里，最终在选定的2-3 个行业中再进行细分，挑选相应的产品去研发和生产。”薛辰暾说，“我们希望，有一天人们通过我们的遥控器，控制家庭里所有带电的设备。” 　　三部曲之三：提供整合解决方案 　　从2012 年至今，是创荣发国际化发展第三阶段。这家公司关于欧美客户的价值主张再次升级，从产品领先升级到整合解决方案。 　　在这样的解决方案中，往往增加了许多客户没有意识到的需求及元素，创荣发十年耕耘的经验及专业技术在这时起到重要作用。比如有一个瑞典客户，要求创荣发做一款带空鼠的遥控器，用于控制酒店房间里的电脑、电视和机顶盒。“这种空鼠很耗电，普通电池两个星期可能就用完了。客户要求我们增加一个开关，在不用的时候关掉空鼠功能。而根据我们的经验，酒店是一个很特别的场所，增加空鼠开关并不适合，我们的方案就增加了一个自动唤醒功能：当遥控器拿在手里的时候，空鼠功能自动激活，不用的时候会自动关掉。”薛辰暾说。 　　在这个功能的开发过程中，创荣发说服了客户放弃软件控制唤醒，改为更简单更可靠的机械式唤醒，“我们不需要做很复杂的软件修改，而是找到了机械式的激活方法，用一个零件代替了软件的开发。”薛辰暾说，“这样在成本和时间上，都为客户带来很多益处。 　　而软件会花费很大时间，也不是特别灵敏，调试和测试过程太漫长。我们用自己的经验、条件和技术提供整合解决方案，为客户节省了金钱和时间，提供更好的用户体验。” 　　在2.4G、RF4CE、WIFI及蓝牙等技术平台的选择上，创荣发要比客户更专业，这也是客户信赖创荣发的原因。实际上，在设计整合解决方案过程中，创荣发建立的技术平台给力良多。该公司从软件、硬件、结构（或外观）、项目、测试等方面组建专业人员队伍，并且整合相关资源打造技术共享平台。