编者按：在没有吸引到风投的情况下，很多初创企业都习惯性地将精力放在如何筹集更多的资金上。其实，与其关注这笔钱该如何筹集，从哪儿筹集，你更应该问问自己：“我们实际会拿这些钱做什么？是否还有其他方式获取这些资源？” 　　自主融资能够帮助企业实现事半功倍的效果。在你的业务启动筹备期(有时候是在启动之后)，融资是一大难题，所以自力更生就替代你的资本构成战略或是成为了它的补充手段。应用自主融资理念的创业者明白，所有的资源都很宝贵，因此应当重视现金。“现金为王”成为了人们的口头禅。 互动话题：应对资金瓶颈，宣传册印刷公司你用过哪些妙招？ 　　家喻户晓的各种品牌，例如达美乐披萨(Domino s Pizza)、贺曼贺卡(Hallmark Cards)、百得(Black & Decker)、戴尔电脑(DellComputer)、苹果、耐克、赛百味(Subway)、Five Guys和如今许多社交网络“新星”都是由启 　　动资金不足1,000美元的创业者白手起家建立的。(参见副栏《12个精彩的白手起家创业故事》)这些公司以事实证明了“需求是创造之母”。他们都学到了如何用少得可怜的预算让企业生存下来—那就是发挥创意，积极进取，并且谨慎地监管企业的现金流。 　　每年都有数千家启动资本仅仅数百美元的企业成立，并设法在市场上生存下去。但也有许多其他的公司由于成长得太大、太快而消亡，甚至还有公司因为浪费了最终成功筹到的资本而倒闭。 　　假设你的公司和大多数处于创业初级阶段的公司一样，会将10美元用于业务增长和扩张(或者让企业生存下去)，与其关注这笔钱该如何筹集，从哪儿筹集，自主融资者会问：“我们实际会拿这些钱做什么？是否还有其他方式获取这些资源？” 　　1.关注现金流 　　自主融资经验丰富的人知道，他们总能想出方法找到必要的资源：惟一实际的限制是创业者自身的才智、创意和毅力。他们当中老练者还会让员工重点关注能产出成果或扩大市场份额的活动，并试图将所有经费汇集到这些领域。自主融资者会以身作则，不仅是在生活中严于律己，还会针对特定项目不断询问员工它是否有助于创造现金流，某笔开支是否可以推迟。正现金流是创业者幸福感的风向标。而创业者的信条“快乐就是正现金流”只有在满足下列条件时才能实现：在合理的道德框架和财务规则之下，所有人都致力于从供应商那里获得有利的条件，从客户那里及时回款。 　　自主融资人明白募集资本只是创造利润和持续收入流的辅助手段，他们知道募集资金无法替代创造收入，也知道开支管理不等于简单地将开支金额从每月5,000美元削减到每月3,000美元。从第一天开始就将实现盈利和保持盈利能力作为你的目标，同时关注正现金流。正现金流同时也显示出你拥有一个快乐、忠诚的客户群，他们通过及时支付账单来表示他们对你很满意。这些正是风投 注重在目标企业中寻找的特征。 　　2.节俭，但不吝啬 　　自主融资者必须区分可以避免的成本(比如奢华的办公空间)以及为实现业务增长而必须投入的成本(比如良好的计算机系统)。在员工和供应商身上吝啬是短视行为，会持续带来负面影响。节俭意味着在激励和奖励员工的方式和时机上发挥创意。在招待客户和顾客方面，这一条也同样适用。 　　3.充分利用自己的资产 　　自主融资者了解特许、许可、合资等发展战略以及建立相互依赖的战略关系的重要性，这些战略既能促进企业发展，同时又能节约现金。从很多方面看，特许和许可都是自主融资的终极战略，因为它们既能让你充分利用无形资产，又能节省匮乏的资源—你不必直接花钱就能获得本要购买的资源，同时还能享受经济回报。例如，假设你已将大部分可支配现金和时间花在某种技术的开发上，但缺乏后续的广告和推广资金。 　　除了到处筹资之外，你可以寻找有意购买许可的一方，让他支付初始许可费用和续约费后，就能使用和进一步开发该技术。而你则可以将技术许可费用来满足其他现金流需求。 　　4.用股权交换服务 　　高效的自主融资者也理解“股权换服务”的概念。在遵守证券法的前提下，可以向律师、会计、建筑师、设计师、广告公司、顾问、投资银行和其他供应商支付公司股票来代替现金。如果服务提供者是共同所有人，他们可能对项目有更高的忠诚度和更大的义务。你可能需要建立多级股票或建立某种回购机制，以便公司最后能以预定的价格或使用预定的算法购回股份。你还可以使用附带特定条件的期权和认股权证( 例如首次公开发行)。 　　5.成为嗅觉敏锐的“拾荒者” 　　自主融资者深谙“人之砒.霜，己之蜜糖”的道理。很多成功的企业家在创业的过程中都是通过搜寻垃圾场、垃圾箱、从清仓拍卖中淘.宝来寻找起步和发展所需的设备和用品。如果你对翻垃圾不感兴趣，至少要留意他人未充分利用的资源。 　　比方说，你需要专业的计算机设备或特许的商业厨房来进行研发，除了从零开始一一购置之外，你还可以尝试说服拥有这些资源的人，让他们允许你以较低(或为零)的租赁费用或交换股权的方宣传画册设计式在非高峰时间(哪怕是午夜)使用他们的资源。 　　6.区分感觉与现实 　　在如今的虚拟经济中，人们面对面接触的机会越来越少，转而通过电话、电脑和视频会议进行沟通。如果客户来你的办公室拜访的可能性很低，那就不必浪费经费租用位于摩天大厦里最佳位置的办公室，你可以省下一大笔政开支。 　　对许多自主融资者来说，与不动产相关的最大决策包括选择他们的厨房、车库和迷你货车的车尾！如果你将钱用来印制精美的信头和高品质的名片，使用优秀的语音邮件系统和富有创意的网页，你的客户也许永远都不会知道你是在一间空房里办公，摆在你面前的是一张轻便牌桌，而你坐的椅子已用了20年之久。 　　当你真的需要举行客户会议时，在本地的酒店租用一个会议室即可。想更省钱的话，不妨问问你的会计或律师，看看他们是否愿意把会议室免费借给你用。 　　7.利用其他人的资源 　　有些公司并不是全天候持续使用其资产，所以我有许多处于创业初期的客户都是通过找到这些公司来实现对外部资源的利用。举个例子，我有一个处于成长阶段的零售业客户在初期付不起大型地区性购物中心的租金，却需要利用该地段所能吸引到的客户群体和人流。他找到了一些已经入驻该中心，但仍有空间未充分利用的零售业租户，与他们合资开设了零售亭，建立了“店中店模式”，将其300平方英尺利用率不高的空间更好地利用了起来。由于设计出了这种合资的方式，我的这位客户避开了大多数业主对转租许可的限制，得到了他所需要的客户。 　　另一位客户希望进入房屋修缮的专业领域，但无法负担起所需的保险金、许可金和保证金，因此他与一名更有名望的老牌承包商合作。该承包商早已具备了所在州要求的全部资质。该老牌承包商在与这位客户分享营收的同时，也从这家初创公司灵活自主的营销活动中获益。 　　8.发挥创意，准备好作出牺牲 　　自主融资者明白，他们必须在现金管理和寻找资源方面发挥创意，采取打破常规的手段。但有时，解决问题的妙方其实是远在天边，近在眼前，它们就隐藏在你的人脉中。你必须准备好向外界展示自己已经预料到了风险并作出了个人牺牲。 　　如今的社会欣赏创业者，偏爱竞争中杀出的黑马。人们会帮助那些努力争取的人。假设你希望客户早点付款，或者希望一个关键的供应商让你推迟支付，如果你开着15,000美元的车，穿着250美元的套装去他们的办公室，得到的答复就比开60,000美元的车，穿1,000美元的套装要好。 　　对于绝大多数的创业者来说，真正的挑战不一定是募集资本的过程，反倒更可能是在没有资本的时候如何发挥毅力和创意。自主融资者知道意愿(可以被延迟)和需求(必须处理)之间的差别。准备好转换你的思维—与其将注意力放在募集资本上(往往要历时三至六个月才能得到一个不确定的最终结果)，不如放在寻找资源上。 　　9.利用库存 品牌命名 　　要让生意运作起来，你需要很多不同的产品或服务，提供这些产品或服务的人可能会愿意你以自己的库存、你未来库存的所有权或其他好处进行交换。例如，假设你是开餐厅的，你可以给你的设备供应商“每月免费提供一份四人晚餐”。美国冰淇淋制造商Ben & Jerry 的第一家门店是由一个加油站改造而成的，当时他们为了让其竞争对手及其水管工帮助做改造，便允许他们免费加入其“终生冰激凌”(Ice Cream for Life) 俱乐部。你可以使用易货网络或者试试其他方法，看看有谁有兴趣来交换你的产品或服务。 　　10.别放弃 　　许多自主融资者依靠自信、与共同创始人的稳固关系以及一帮支持自己的朋友和顾问来度过难关。他们知道创业是一场漫长的马拉松比赛，而不是一次短暂的冲刺。你可以输掉几场战役，但关键是要打赢整个战争。对自主融资者而言，要度过未来诸多难关，倾情投入、创造性和适应能力可以说是最重要的几个品质。 原文经许可，摘自Andrew J. Sherman所著的Raising Capital: Get the Money You Need to Grow Your Business一书，该书由位于纽约的美国国际管理协会（American Management Association, International）分支机构AMACOM出版，作者登记版权。秦岭译。

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