整体行销的基础是对目标市场的充分了解。研祥工控集团在进行企业整体行销时会根据某一市场的变化和具体情况，制定出针对该市场的行销方案。在方案的实施过程中，也会根据市场的变化做出即时的调整，从而保证了企业在整体行销时的灵活性。 研详如何获得对某个市场的了解？ 我们的渠道很多。比如，针对国内市场，我们在全国有十几家分公司，他们每半个月或每个月会通过工作报告将当地市场的情况反馈回来。为了确切了解相关的信息，行销部还会设计出专门的表格给各分公司。同时，我们也会将我们的调查表格与发运的产品一起发送到用户手里；每出去一件产品，都会有一份关于这个市场的调查表格；到年底时，我们会通过媒体做专项调查。 我们还通过搞研讨会的形式发放问卷；每年我们搞两次全国性的研讨会，每次都有上百场；每场都有50-100人参加，他们都是用户，我们现场发放调查表格。这样，我们每年至少可以获得5,000-10,000份对我们产品的反馈。我们也建立一些竞争者的档案。在国内市场，我们已经坚持了七八年这样做。 针对国外市场，又是如何了解当地市场的呢？ 由于我们开拓国外市场的时间仅有两年左右，因此，在市场调查方面还没有像针对国内市场这样细的做法。但调查也做，上个月我通过电子邮件做了一次调查，当然，这样的反馈率就比较低。目前这种情况下，通过电子邮件是一种既简便成本又低的调查方法。 电子商务手段在帮助你们寻找客户方面有哪些帮助？ 比如通过电子邮件与国外客户的联系，通过网上搜索寻找客户等。 在推展企业形象和产品方面，采取哪些手段？ 网站也做，但更多的是通过参加国外行业内比较著名的展会来做。也会在当地媒体做广告，既有介绍产品，也有推广企业品牌。我们主要根据市场情况、产品特点来决定和选择推展方式。 如何针对某个市场的特点来制定行销方案，选择推广方式？ 比如我们的主要市场在欧洲，我们的行销方案主要考虑几个方面。首先从产品来考虑，欧洲市场对我们产品的需求与国内市场对我们产品的需求不一样，能满足国内市场需要的产品未必能满足国外市场的需要。最简单的，就拿插座来说，我们在欧洲的许多客户要内置插座，因此，我们要根据客户的需要来考虑产品。 第二个方上海创意海报设计面，市场营销网络和销售渠道的建设。针对欧洲市场的特点，我们主要在当地找代理商，找合作伙伴，前期，针对较大市场的代理商，我们会给他们较大的支持，具体到商业运作这方面，我们会在保险、定价和灵活的结算方式等方面支持他们，采取现款现货、在当地进行技术培训、提供资料等方式与他们合作，并与他们共同进行新产品的推广，提高产品在当地的知名度等，比如做些专业研讨和广告等。关键是要让你的合作伙伴觉得与你合作有钱赚、发展有前途。 受访人：孙伟 副总经理 研祥工控集团
传真：(0755)3876?37 网址：www.evoc.com
樊小宁 董事行销总监 研祥工控集团行销部
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