Mr.6本名刘威麟，美国斯坦福大学电机、管理双硕士。在互联网行业有13年经验，已出版12本书。 　　独特的店面路线设计使得宜家创造了一上海宣传画册设计个不只是家具店，而是所有商店都达不到的惊人成绩──有高达“60%”的购买品，不在顾客原本想买的清单之内。 　　英国伦敦大学建筑计算学院教授AlanPenn近期在一次演讲中说，他认为宜家可能是史上最伟大的商店。 　　研究显示，宜家家具销量这么好的主要原因之一，是它独特的店面路线设计。这种设计使得宜家创造了一个不只是家具店，而是所有商店都达不到的惊人成绩──有高达“60%”的购买品，不在顾客原本想买的清单之内。 　　当然，宜家创新的设计也是让顾客买下他们计划之外商品的重要原因，但是店面路线设计实在是功不可没。你看，宜家在全球各分店的设计都是同一个样：走进去，仿佛走进了一个“迷宫”，你明明只想买灯具，却绕了半天才找到灯具；明明和家人朋友约在某个地方相见，到了时间却没找着那个地方——很多时候，你像白痴一样，在一个地方经过了五六次，还是找不到你希望购买的商品。 　　这个原理到底是什么？为何会有60%不在原本的清单内？ 　　教授的解释非常有趣：宜家的策略是，无论你先前计划在宜家里逛多久，它都要让你把安排给“购买商品”的时间，不知不觉地耗在前面的样本间上，那里展示的永远是宜家最有设计感又便宜的商品，以及最有创意的空间布置。当你好不容易摆脱这个“迷宫”，走到了购物区，脑里已经自动多加了好几样东西，从“计划购物”变成“疯狂购物”了。 　　教授的研究生跑到宜家商店去做了一个电脑模型，发现宜家的线路设计借助人们会向“看得到”的“最远处”向前进的倾向，巧妙设计了人的 “视线”，同时，和普通大卖场迥然不同的是，由于迷宫式的设计，在宜家大家很自然地跟着别人的脚步，往“同一个方向”走，这种“不用动脑的跟随”，使得在其他卖场自主性很强的顾客逐渐卸下防卫，轻松自然地就将宜家的各种商品印在了脑海中。 　　问题是，这么折磨人的路线其实让顾客的购物体验打了折扣，为什么顾客常常会在几个月后，甘愿再回去“迷路”呢？ 　　这个秘密在于，宜家对“延迟快乐(DelayedGrati?cation)”的制造。“延迟快乐”就是你想减肥，先必须辛苦地运动、节食，三个月后，才能看到自己变瘦。科学家已经证实，这种“延迟快乐”所带来的快乐程度，是原来的好几倍。宜家同样，让顾客找不到路，感到非常郁闷，但因为找到东西的快乐被“延迟”了，最后买到东西时的快感会是原本“计划购物”的好几倍！于是，好不容易摆脱迷路的顾客，心里着实愿意下次再来被迷路一次。 　　更有趣的是，教授指出，宜家不是没有“捷径”，它们都藏在看起来最不像的地方。这样的设计让那些已经来过几次的顾客，能不再迷路直接开始买东西，而这会给他们带来一种特别的成就感，从而变成宜家的忠实客户，因为他们认为自己最懂宜家。 　　多么巧妙的设计！接下来，我们可以思考一下，宜家的设计真的一定要占地这么广吗？一般的小商店，有没有可能也创造出宜家这样的“迷路、拖延、更快乐”路线图？而且宜家这样的购物概念，目前还没有被用到网络上面，有没有人可以根据宜家的线路原理设计出一种“新型态购物网站”？ 　　订阅《V-MARKETING成功营销》杂志请点击http://www.vmarketing.cn/dingyue