“展位再大一些吧。”这是当王振兵（Zhenbing Wang）听说公司在环球资源将在4月香港举办的采购交易会上只订了一个9平方米的展位时的第一反应。 　　王振兵是深圳市振弘陶实业有限公司的总经理，他领导的这家公司生产各类陶瓷、骨瓷制品，如餐具、茶具、咖啡杯壶、杯碟、工艺品、礼品和赠品等，旗下拥有三家工厂，2005年的销售额达到2,100万美元，全部出口。而环球资源正是振弘陶海外客户的一个主要渠道来源。这也就不难理解为什么王振兵想要加大在环球资源香港展会上的展位。 　　当然，对于任何一个出口企业来说，优秀的出口推广平台只是成功的一环，对振弘陶也不例外。在王振兵看来，振弘陶十几年的发展史中，人力资源、原创产品、圆满的服务以及原材料上的优势都是公司成功不可或缺的因素。 　　推广：环球资源全面的平台 　　振弘陶成立于1992年，刚开始只有6个人，一年约有300万美元的销售额，早期的产品也主要瞄准中东和南美这些相对容易进入的市场。到1997年时，公司的产量已经有2,000多万件，销售额也迅猛增长。随着市场越来越大，产品越来越丰富，王振兵的目光也越来越远：欧洲及北美市场成为他的新目标。公司有一流的产品，提供给欧美客户完全没有问题，但是如何有效地去吸引这些客户，让他们了解振弘陶，成为当时日夜萦绕在王振兵心头的一道难题。 　　尽管环球资源已经是很有知名度的出口平台，但王振兵十分谨慎，还是经过多方了解，听说口碑不错后，才决定试探性地利用环球资源的网站来做产品的推广。 　　没想到这一试探性的举动为振弘陶打开了全新的一扇窗口，每天都能收到四五个海外买家的查询，让王振兵惊喜不已。到今天为止，王振兵已经记不起有多少客户来自环球资源了，但是当初那几封查询邮件给他带来的惊喜，却仍然让他记忆犹新。王振兵很敏锐地觉察到，这是一条全新而且有效的客户来源渠道，要好好利用。 　　正如王振兵所料，不少查询者成了振弘陶的新客户。而且广告海报设计公司他发现，凡是查询的客户大多非常有诚意，他们并不只是来问问价格。有的客户的潜伏期很长，对方会一直在观察振弘陶新产品的特点、公司的发展等等，等到有需要的时候就会下单。 　　几年的合作下来，振弘陶已经很善于利用这个渠道。振弘陶每两周都会更新网页上的产品推荐，将自己最新最有特色的产品放上网页。 　　同时，他们也开始利用环球资源的其他服务，包括杂志和新推出不久的展览会。“我很喜欢环球资源的采购交易会，一直向老板推荐。”振弘陶的出口部经理王利（Lily Wang）直接面对海外客户，对展会很有感触，“去年我们参加了环球资源在上海的采购交易会，接触到很多新客户，现在有的已经在寄样品，英国著名礼品公司Bearbearbear已经下单给我们了。而且采购交易会期间还有买家高峰会，我们可以跟一些大的买家面对面交谈，更深入地了解他们的需求。” 　　“我觉得今年香港的采购交易会效果会更好，我们很早就预订了展位。”王利这么有信心，一方面是因为香港的国际地位，会吸引更多海外客户，另一方面，根据她的经验，“环球资源的采购交易会与其他展览会不一样，针对的大部分是欧美的客户”，这与振弘陶的目标市场完全吻合。 　　“我们的客户80%以上都是来自欧美，2006年的销售额可以突破3,000万美元。”王振兵对公司的市场发展显然很满意。 　　在出口推广方面，振弘陶还会参加法兰克福的展览会、广交会等，但是像环球资源这样能为出口商提供网站、杂志、展览会等全面解决方案的平台还是独家。王振兵不无期待地说：“希望这种合作关系能够更加长久。” 　　人力：专业的人才资源 　　人力资源是王振兵特别关注的一个方面：“我的主要精力就是放在人事管理上。”目前，振弘陶主要的生产基地位于湖南省界牌镇。据王振兵介绍，这个镇在生产陶瓷方面已经具有百年历史，拥有一大批陶瓷专业的技术人才。在历史上，当地生产的陶瓷曾经被当作国礼赠送给其他国家的领导人。 　　振弘陶所做的，就是充分发挥当地专业人才的创造力，同时引进先进的生产技术，来生产出最优质、最新的陶瓷制品。公司拥有的员工数已由最初的6个人增长到现在的2,000多人，大多数是制作陶瓷的专业人员。在新产品开发部门，振弘陶还有25个人专门负责产品的研发与创新工作。 　　除了生产和设计方面的人才，在市场推广和客户服务方面王振兵也很成功地安置了最合适的人才。 　　王振兵本人英语并不好，甚至连普通话也不标准。很幸运的是，他找到了王利这样一位出色的外贸管理人才来担任出口部经理。王利不仅在与国外客户沟通方面完全没有语言方面的障碍，而且对于欧美文化、海外习俗都有很深的了解，在处理客户需求上也有非常丰富的经验，反应敏捷，思路开阔。王振兵完全可以放心地将面对海外客户的重任交付给她。 　　各种专长的人才各就各位，是振弘陶一步一个脚印向前发展的基础。 　　产品：能定做也能原创 　　有了好的人才，就不愁没有好的产品。振弘陶优质的产品让它能够留住老的客户，并不断吸引到新的客户。 　　在振宏陶公司的深圳办公室，有一个像超市一样的展厅，高高的货架上，摆满了各式各样漂亮的陶瓷制品，有成套的茶具，也有漂亮的礼品。“大概有一万多个品种，”王振兵说。 　　但是花色的变化却是无数的。王利介绍说，陶瓷制品的品种基本上就那么多，但是表面的印花却是在不停地变化样本印刷公司。“我们的设计能力、打样能力都很强。我们有专门的设计队伍，每天都在出不同的花色。”而一件普通的瓷杯，可能正是因为表面印花的变化而引来客人的注意。 　　除了不断地创造出新的产品展示给客户，对于客人给的花样，振弘陶也完全能够按照客户的要求予以生产，拥有很强的技术能力和生产能力。现在振弘陶的产品以高温瓷为主，以中温瓷、新骨瓷和色釉为辅，在陶瓷行业是产品线比较全的，产品定位于中高端，而且公司在生产设备上也很先进，王振兵说：“我们拥有陶瓷行业最长的窑炉，98.8米。” 　　服务：周到圆满 　　“大客户会考虑全局，不只是产品，还有你的服务。”王利说，振弘陶有很多合作多年的大客户，他们对于服务的看重丝毫不亚于产品，比如你对客户要求的理解能力、对交货期的满足能力甚至任何疑问的及时回复与解决能力等等。 　　以交货期为例，振弘陶正常的交货期为40天。有一次有个客人因为要做促销，在当地广告都已经推出去了。产品一定要提前赶出来，否则会造成对方利益及名誉上的损失。王利说，振弘陶最后用了25天就完成了交货，对方大喜，自己也舒了一口气。还有一次，因为中国新年的原因没有准时交货，最后为了保证客人的促销活动正常进行，振弘陶负责全批货从香港空运。客人非常感动，认为振弘陶可以作为一个长远合作的供应商，主动提出与振弘陶共同承担此费用。 　　正是这种为客户着想的服务理念，让很多客户都非常放心地将单子交给振弘陶。 　　在日常工作中，为了保证对客户服务的一致性和连续性，振弘陶有专一的服务团队，对每个客户都是专门的人来一跟到底。当客户下单，出口部的相关服务人员会将单子分配到生产部去，等到产品全部完成后，再拿到出口部。自始至终，对于客户来说，都是这一个人在服务，客户有任何疑问，都可以随时找这个服务人员询问或者解决。 　　王利所服务的客户已经有很多是五六年的老客户了，他们之间有很深的默契。“有时候他的话还没说出来，我就知道是什么意思了。”王利说，“这种交流和理解很重要。” 　　成本：低价与优质的原材料 　　陶瓷业的利润越来越薄，这是让很多陶瓷厂家很苦恼的现实，如何进一步降低成本、降低价格是每个陶瓷厂家都无法回避的问题。振弘陶也面临着这样一个行业性的难题。但是振弘陶有一个很大的优势，就是旗下除了3个陶瓷生产厂之外，还拥有一个矿山，就是振弘矿业有限公司。 　　拥有这样一件利器，让王振兵在这个利润微薄的市场中增加了很多自信。“拥有自己的矿山资源，可以使我们在原材料方面的成本降低2到3个百分点，而且我们的产品所使用的都是最好的材料。” 　　振弘陶旗下的这个矿业公司位于湖南，每年可开采陶瓷原材料25,000多吨，而振弘陶会将其中最优质的三分之一留作自用，其余的部分供应给其他的陶瓷生产厂家。这不但使得振弘陶的产品在价格上具有良好的竞争优势，而且在产品质量上又毫不逊色，真正做到物美价廉。依托这个矿山新建的生产基地将于今年2月投入生产，这家新的生产基地占地面积38,000多平米，是一个完全现代化管理的工厂，工厂的规划完全符合迪斯尼、沃尔玛、 JC Penny这样的大采购集团的验厂要求。 　　王振兵对于公司的发展很满意，并特意提到一个数据，“有调查表明，创业公司在10年后能存活下来的只有20%多”，而振弘陶就属于这20%。在王振兵眼里，公司未来的道路是很亮堂堂的：“2006年公司会向集团化发展，并将规划在各国相应设立分公司。我们希望成为一家持续发展的老字号公司。”