买家利用因特网寻找货源分两种情况，一种是寻找新的产品，或那些增加了新的
Jean-Quentin Chabert设计或功能的产品；第二种是寻找现有产品的新供应商。Jean-Quentin Chabert先生认为，网上实际采购的买家并不多。他是SENSEMAT ASIA公司负责欧洲市场销售的业务代表，拥有较为丰富的借助因特网进行采购的经验。他认为，因特网只是一种工具，在国际贸易活动中的作用虽然很大，但并非万能。 SENSEMAT ASIA是法国La Fantaisie International Corporation公司驻中国台湾省的分公司，专门从事钟表采购以供应欧洲市场，采购业务主要在香港和中国大陆进行，年采购额为800万美元。近日，本刊特约记者Martyn Green对Chabert进行了采访，从他的谈话中，读者可以了解到买家目前使用因特网一些情况。 因特网在采购工作中扮演什么样的角色？ 对我来说，用因特网做采购与决定去哪里吃饭有一些类似。这种工作有两部分，一是寻找货源，二是实际采购。 因特网是传统展会的补充 打个比方，在决定去哪里吃饭之前，首先要拿张报纸找一找，哪家餐馆比较合适。一旦到了餐馆，当然就不再需要报纸了，所要做的是照着菜谱点你喜欢的菜。如今，或许你可以在网上找到餐馆的主页，弄到它的地址，创意广告海报设计并且了解该餐馆都有什么菜，但你不会就凭着看到的图片马上就在网上点菜。 对于买家而言，寻找货源是第一部分的工作。它又分两种，一种是寻找新的产品——增加了新的设计或功能的产品；第二种是寻找现有产品的新的供应商。不论是哪一种，都可以利用因特网，可以在网上相关的类别下搜索，网站中可能会展示厂家提供的产品图片，这些都可以使你对厂家的产品有大概的了解。 当我们决定实际购买时，必须就具体的条款，即价格、装运、按时交货、供应商忠实执行合同等进行谈判。这时，我们对供应商已心中有数，因此会用电子邮件、传真、电话等与对方进行讨论，在这个阶段，厂家的网站，甚至是第三方的服务网站并不会有多大用处。 找寻供应商，因特网与展览会孰优孰劣？ 相对于因特网来说，参加贸易展览会对寻找货源更有帮助，因为在展览会上你可以看，最重要的是可以实实在在地接触厂家的样品。有了样品就可以测量它的尺寸、阻力、重量、气味、强度、粘性、成品状态、感觉等一切东西。 即使我们使用因特网寻找货源，我们同样也会要求提供样品。图片对了解产品是有帮助的，但它永远不能取代产品实物。对一种产品进行评估可以从不同的角度进行，即使网上的产品图片是一个三维图片，它也不能取代实物。 为什么需要样品呢？这是因为作为一个买家，你要找零售商，问他是否对你(进口商)的产品感兴趣。如果只带着产品图片去找他，就不大可能成功，除非那是一种已经很出名的产品。因此对新产品而言，最好的寻找供应商的方法是参加贸易展览会。 因特网比商品目录和杂志更有用吗？ 网站信息更新很快，也及时，但如果手头有目录的话，我就不会去网上找——我会用这个目录来找货源。不过当你只有某个厂家的产品目录，但考虑到或许其它供应商的产品更便宜、更好，因而想另外找供应商时，因特网是有帮助的。 一些具有多年采购经历的老买家会凭记忆从他的通讯录里抽出一张名片直接与厂家联系，但现代新买家则更喜欢用因特网，他们希望知道生产某种产品的所有厂家，然后一一查阅他们的网站。在这种情况下，如果网站提供了厂家的电子邮件和其它联系办法的话，那么这个网站是有用的。如果这是一个第三方的服务网站，也可以通过这个网站与厂家联络。 通过第三方服务网站联络厂家效果好吗？ 一些买家并不喜欢通过网站进行联络。其中的一个原因可能是因为他们需要面对面的谈判，因为买家总是希望以最便宜的价格买到质量最好的商品，而卖方则想以最高的价格把质量不怎么好的商品卖出去。在写电子邮件或者发传真的时候，采购人员的态度是很有讲究的，有时你必须装作不感兴趣，甚至愤怒。当然这并非都是真的，但为了争取到最合适的价格，你必须这样做。 要施展这些技巧就需要与厂商直接接触，而通过网站，你可能永远都不会知道你的原话转到厂家那里时是什么样的，什么时候转的，甚至是不是转了都是问题。再有若要填写标准格式，你也不会知道厂家收到的信息看起来会是什么样子的，其中有些部分可能是无关紧要的，或者是你不想说的，这样的话，谈判效果会很差。 另外，一些买家可能还会担心保密问题，他们可能想寄一些秘密文件。在钟表市场，竞争是非常激烈的，新的设计真的需要保护，这个时候他们也不愿意通过网站来转发信件。 然而如果是自己发电子邮件，情况就有所不同。与网站转发信件相比，电子邮件较有人情味，因为可以离线斟酌字眼，也有机会融进你的个人感情。此外，如果买家是一个大公司，就可能想将内容基本相同的信发给几个供应商，这时候电子邮件就会显得非常便捷，若通过网站转发，你就得在多个厂家的不同网站上输入相同的信息，这会耽误太多的时间。 因特网在采购活动中提供怎样的实际帮助？ 网站只是帮我们了解谁生产什么，提供产品的图像，但商家不可能在网站上展出所有产品，即使还有其它产品，通常也只展出一张图片。这张图片只能给买家留下一个简单的印象——玩具、塑料、手表、礼品系列等。如果每种产品都有不同的网页，同时连接速度够快、计算机又很好的话，或许一些买家会一一浏览它们。但如果要费老半天来下载图片他可能就没这个耐心了。 在这种情况下，买家就只会要求要一个目录或者一个样品，网站也就起了象黄页电话号码一样的功能。如果你发现有人能提供你所需要的服务，很自然你就想亲自与他联系——而不是让黄页替你联系，因为你需要就价格、质量、发货时间等进行谈判。没有人愿意浪费时间让中间人在你们之间传递信息。 一旦有了一种产品，我们就想看看竞争对手在干什么？谁是竞争对手？他们能否生产几乎相同的产品？这可以从国别、产品类别去查看。想看所有闹钟的供应商吗？我们常访问环球资源网站(Globalsources)，他们有按国别分类的介绍。假如没有环球资源网站，我们可以用搜索引擎找到一些经营这种产品的公司，或者去参加展览会，或者去找贸易公司——那相当于搜索引擎的实物体现。 你是如何分类搜索供应商的？ 用金字塔式的分类搜索。比如我想看生产手表的所有公司，如果“环球资源”问，“你在找什么？”我会回答“手表”而不是“运动手表”，因为我不想谁来告诉我什么是运动手表，我对什么是运动手表有自己的理解。因此最好是一步一步来——“手表”，然后是什么呢——“塑料手表”或“精密计时表”或其它。 我经常上一些像环球资源这样较为专业的网站寻找钟表供应商，搜寻的产品包括了钟表的每一个品种——塑料手表、不锈钢手表、镀金手表、瑞士手表、日本手表、中国手表、潜水表、登山表、有报警或没有报警功能的时钟——各种各样的计时器。环球资源这方面做得非常好，不仅如此，在几乎所有产品上都做得很好——电子零配件、家具、礼品、汽车零配件等——只要你说得出。环球资源网站的好处是他们给你提供了一系列的厂商供你选择，虽然通常在100个供应商里，或许只有两三个是你感兴趣的。 通过因特网采购有什么好处？ 我认为暂时没多少人会通过因特网立即采购。许多人会从网上寻找货源，但他们不会在网上采购。为什么呢？如果你想买一部自行车，就像逛商店一样——你用信用卡支付，但海外的买家不会通过网站用信用卡采购一货柜的自行车，他们只利用因特网了解供应商、产品的新动向，然后，直接找到供应商。 因特网的一个缺点就是它永远不会告诉你太多与你打交道的人的情况。通讯联络有四个步骤——首先是网站，他们只给你厂家的名字，告诉你他们生产什么产品。然后，用电子邮件或传真联系并得到报价。接着，一个电话就能了解到电子邮件或者传真没能提供的信息，在电话里你可以看对方是否反应迅速，比如说他可能要请示老板，这就表明他并不很专业。最后一步是直接联系——访问供应商，参观他的工厂并与他们吃饭。这四个步骤一步比一步严肃，因为它需要更多的时间和金钱的投入。你不可能让网站帮你做这些工作，因为网站永远不能替代上述四个步骤。 受访人： Jean-Quentin Chabert
SENSEMAT ASIA公司欧洲市场销售代表
电子信箱： lafan@ms11.hinet.net
采写Martyn Green系本刊驻香港特约记者。
翻译：陈捷