“环球资源是我们主要的传播沟通媒介，能够让我们更快地到达我们的市场和客户，能够让我们掌握市场信息，能够让我们提高市场反应速度。”谈起公司的发展以及与环球资源的合作，沛鸿电子有限公司负责市场与技术的副总经理王圣龄（Allen Wang）说。 　　他说：“更重要的是，与环球资源的长期合作，让我们在很早的时候就发觉到，建立长期的伙伴关系，对公司在国际市场上取得成功至关重要。” 　　1978年成立于台湾的沛鸿电子，以硅橡胶产品打入电子市场起家，经过20多年的发展，已经从创业时仅有8人、200平方米厂房、年销售收入2万美元、出口为零，发展到今天的1,000多人、3万平方米厂房、年销售收入达2,300万美元，其中95%以上来自出口。 　　与此同时，公司的组织架构也从过去的全部企业职能都在台湾，逐渐形成今天的公司总部和市场职能在台湾、生产基地在大陆、海外销售的拓展在美国的跨国企业。公司的市场从以欧洲为主，变成了全球市场。公司的产品也从橡胶一个类别，扩展成橡胶、塑胶、模具、薄膜开关、遥控器等并存的多元化结构。 　　回顾公司开拓国际市场的成功历程，王圣龄道出了其中的关键经验：以全面制造解决方案（Total Manufacturing Solution），在公司与客户之间真正营造长久的伙伴关系。 　　客户关系： 是伙伴关系，不是买卖关系 　　从早期在环球资源的杂志上发布公司和产品信息，到后来扩大到利用环球资源的网站发布信息，以及从环球资源的市场研究报告和专业展览会中分享行业和市场信息，沛鸿电子发现，与环球资源的长期合作，不仅可以获得大量的国际买家查询并从中做成生意，还可以共享先进的经营理念。 　　“我们从与环球资源的合作中得到的第一个启发，就是要和客户建立长期的伙伴关系。我们和环球资源合作了25年，如果不是伙伴关系，很难合作这么久。”王圣龄说。 　　伙伴关系的真谛　沛鸿电子把与每一个客户建立伙伴关系作为自己的目标。它不仅把客户视为伙伴，而且向他们提供全面的制造解决方案，让他们觉得它是真正的伙伴。这种真正的伙伴关系不同于普通的供应商关系或者买卖关系。 　　普通的供应商关系，是以供应商为中心，而真正的伙伴关系是以买家为中心。王圣龄举例说，如果有一个买家现在急需1,000个零部件，要供应商生产。如果是普通的供应商关系，供应商就会对买家说：“好，让我们把你的订单按照我们的生产计划来排单生产吧，请你耐心等待一下。”如果是真正的伙伴关系，供应商会对买家说：“好，你有难处，我们马上帮你解决”，并调整生产计划，优先为这位急需零部件的买家安排生产。 　　普通的买卖关系，以价格为转移，而真正的伙伴关系，以价值为纽带。在王圣龄看来，伙伴关系的真谛就在于“价值”二字。普通的买卖关系，只是看价格，看哪家供应商的价格更低，就买哪家供应商的货，买卖完了，关系也就结束了。 　　王圣龄说：“供应商要让买家觉得是伙伴关系，就要让他看到你能够提供定制的好服务，让他看到你具有帮助他获得生意的价值，就像环球资源帮助我们获得生意那样。所以伙伴关系是一种长期的关系。 　　“在真正的伙伴关系下，买家不会因为另外的供应商今天突然杀价，就跑来跟我说：'嘿，你这个价格太贵'。因为我们和买家有这种长期性，买家认为和我们做生意是从长期出发的话，当然就会继续和我们做，我们也会配合他的合理利润。” 　　伙伴关系的基础　就像王圣龄所认同的那样，环球资源和沛鸿电子的伙伴关系，其基础就是环球资源向沛鸿电子提供的价值。作为全球贸易电子商务的开创者和领头羊，环球资源向包括沛鸿电子在内的广大客户提供全面的出口营销解决方案，包括网站、贸易杂志、展览会等一系列高效整合的传播沟通媒介。 　　“环球资源给我们完全的服务、全面的解决方案，只要我们到环球资源，就可以把我们的信息全方位地传递给我们的潜在客户，这就是环球资源全面解决方案的价值所在。”王圣龄说，“环球资源的全面解决方案还给像我们这样的客户很多的选择余地。我们的产品是多元化的，我们可以根据不同产品的特点，选择环球资源的不同媒介，从而获得更多的买家查询。效果非常不错，我们70%的买家查询都来自环球资源的渠道。” 　　作为合作伙伴，环球资源给沛鸿电子的价值还体现在最新的行业信息和市场趋势上。"我们同业很多公司通过环球资源的媒介，都希望把最新的产品信息传递给客户。那我们可以从环球资源的这些媒介上看，目前市场上最新的需求是什么，或者有什么更新的产品出来。这些信息对我们很重要，比如我们的薄膜开关是一种比较新的产品，就是从环球资源的媒介上获得相关信息而决定生产的——也就是说，我们可以从环球资源的媒介上的信息，把握最新的产品趋势或产品需求。" 　　同样地，以建立伙伴关系为目标的沛鸿电子，也在向自己的客户提供全面制造解决方案，给客户带来了更多的价值。 　　伙伴关系的实例　沛鸿电子通过环球资源的媒介渠道获得过一个以色列的客户。这个客户来到沛鸿电子开发一种产品，他自己当时也不知道这个产品能否正常工作。开发出来以后，经沛鸿电子的工程师们一试才知道不能正常工作。 　　遇到这种情况时，一般的厂商都会等收到产品的修改图以后再改产品。可是这个客户不可能在产品无法正常工作的情况下跑回以色列，于是他就在沛鸿电子住了下来，急着要看到修改好的产品。于是沛鸿电子派出专门的人员，帮他改做这个产品。王圣龄说，“这边修一下厚度，那边改一下角——这不是修改图纸，而是在产品实物模具上动刀修改，而修改模具实物绝对不是一件容易的事情。”沛鸿电子从伙伴关系的大局出发，做出必要的牺牲，晚上加派人手，通宵加班帮这个客户修改产品。第二天他来了以后，又提出修改的要求，就这样反反复复修改了很久，现在已经到了量产的阶段。 　　“这就是我所讲的伙伴关系。”王圣龄说，“同样的产品，在美国的公司可能只改三四次就算很好的服务了，可是他在我们这里改了不止三十次。我想，只有像我们这样的少数几家公司，能这样配合他。” 　　现在这个客户很高兴，他亲口告诉王圣龄，做塑胶和橡胶产品的公司有不少，经过这件事情，他也很愿意把沛鸿电子作为伙伴，而不只是买家和供应商的关系。 　　解决方案：是全面制造，不是一般制造 　　作为合作伙伴的双方，沛鸿电子和环球资源都以“全面”的解决方案，向各自的客户提供更多的价值。两个“全面”看似不谋而合，实则偶然中的必然。王圣龄说：“在现代生活中，大家都很忙碌，都希望到一个 ‘一站式店’（one-stop shop），到同一个地方能买到所需的全部东西就好了。” 　　全面制造的含义　通俗地讲，全面制造解决方案是指厂商向其客户提供一条龙制造服务，覆盖制造流程全过程，从接到产品设计方案开始，先后进入产品原型、试生产、产品投放、量产、售后服务等阶段。 　　与一般制造不同，全面制造解决方案更能发挥合作伙伴关系中供应商和买家各自的优势。进入21世纪，来自欧美的国际买家渐渐丧失了制造的优势，全球制造向低成本制造地区迁移，逐渐形成了西方具有设计优势、东方具有制造优势的局面。 　　在同国际买家打交道的过程中，沛鸿电子发现，向他们提供全面制造解决方案，是公司要走的正确方向。王圣龄说：“我们经过观察，发现有些客人来拜访时跑了好几家工厂，很辛苦。所以我们觉得有必要向他们提供全面制造解决方案，客人来到我们这里，就会得到我们完全的照顾，不必担心找不到供应商，其他地方就都没有必要去了。这样，双方的优势都得到淋漓尽致的发挥。” 　　全面制造的条件　沛鸿电子之所以把公司定位为向客户提供全面制造解决方案，还因为它发觉自己有充分的条件这样做。王圣龄认为主要有四个方面的条件：与客户的良好沟通；制造能力的多样性；技术实力；经验丰富的管理团队。 　　沛鸿电子具有十分强大的与客户沟通的能力。公司专门设立一个“全球客户团队”，针对每个客户，派出专业的客户服务人员，去服务客户的需求，并作为沟通的渠道，在客户与工厂之间架起高效的沟通桥梁。“这样，客户就觉得，如果找人，就找一个人，如果找公司，就找一个公司就好了。他不必一下跟这边谈，一下又跟那边谈。所以我们讲‘一站式’，不只是指 ‘一站式公司’，还指‘一站式人员’。我们就有这样的优势。” 　　沛鸿电子具有多样性的制造能力，而且这样的能力经历了一种合理的发展过程。公司既能生产橡胶产品，又能生产塑胶产品；原来大部分是硅橡胶产品，现在发展到其他合成胶，合成胶讲究配方，于是公司就延伸到自己炼胶，除了供自己使用，还供给其他客人使用；公司还做模具，因为做橡胶塑胶产品要油压，需要模具配合，于是公司就自己开发模具，变成了模具公司，把模具卖给欧美的买家；公司的橡塑胶产品中有胶带，于是又可以做所有的电子组装，包括遥控器等跟电子组装有关的项目。 　　在同行业中像沛鸿电子那样具有多样性制造能力的公司少之又少。王圣龄说：“通常一些公司只有橡胶，或者只有塑胶。有些公司专门打单色机或者双色机——那只是注模的一个部分-他们通常不愿意扩展到其他方面。所以这些公司无法像我们这样提供全面制造解决方案，只能提供部分的制造解决方案。” 　　此外，沛鸿电子还具有技术实力和强有力的管理团队。公司从事这个行业已经有二十多年，生产管理团队的成员都是非常有经验的，每个经理通常都有15年以上的经验。 　　有了这样的条件，加上从环球资源的渠道过来的国际买家也有相应的需求，沛鸿电子形成全面制造解决方案的定位，自然是水到渠成的事情。王圣龄最后说：“客人只要到我们这里来，就不必再操心什么，所有的需求我们去帮客人办。”