由于欧美订单呈现萎缩态势，南美新兴市场成为中国出口外贸企业近年来重点关注的地域。许多中国供应商已经将触角伸向南美，试图在传统欧美市场之外另辟蹊径，寻得业务增长的新支撑。但南美市场以发展中国家为主，营商环境，民族特点，贸易便利性，甚至语言等，都可能成为供应商开拓这一市场的障碍。在“智胜未来出口系列论坛”宁波站，参会的宁波钜隆电子科技有限公司总经理高立恒先生、宁波恒润进出口有限公司总经理张学军先生和宁波市江北禾源纺织品有限公司总经理陈佩佩女士，共同分享了他们的经验。 　　 　　拉美“习俗”成为供应商困扰 　　陈女士所在的宁波市禾源纺织品有限公司成立于 2001 年，是一家在国际上颇具影响力的专业旗帜及大型彩色条幅生产工厂，她一直都在关注和开拓南美市场。在她看来，南美市场既前景巨大，但也并非想象的那么美好。特别是工作习惯方面的差异，会让人无所适从。 　　她举了一个例子，“上次展会，当时我请了一个翻译，我们自己去找一包装设计个买家，大家也聊得很开心，他觉得我们产品质量很好，他说OK我们下午就来，这个翻译说你别信，他们讲过跟做过一样，下午他真没有来！我隔壁一家做纺织辅料的，他找到一家是潜在客户，一直有在聊，到晚上收摊他还不走，我说你怎么还不走，他说有个客户说今天会来。但最后一直没有来。”可见与南美人打交道，首先得“入乡随俗”，熟知当地的工作习惯，否则可能只是“热脸贴了冷屁股”。 　　高立恒先生同样认为南美市场对中国供应商来说还比较陌生，所以期望开拓当地市场，“我们要深入到北美市场做调研，才能与当地的零售商合作，把制造订单转移到中国的工厂。这是我在新兴地区感受到的（特点）。” 　　小单、价平，供应商如何适应？ 　　除了需要在前期做好充分的调研，熟悉当地的市场和人文环境，在具体的获取订单以及生产策略上，供应商同样需要有独特的战略。 　　根据张学军先生的亲身体会， 2011年来自于巴西、智利、墨西哥、俄罗斯的客人很多，但大部分的中国供应商都没能抓住机遇，把这块市场做起来。因为“第一，他们国家的价格应该不是非常好。第二，他们订单量相对比较小，可能量小价格偏低。国内工厂生产习惯是量很大、价格很好，所以就有矛盾。”张先生提出的建议是“小订单你要努力做，因为只有做进去你才会成功，如果小订单不想做，结果什么都没有。” 　　那么习惯了大单的中国工厂，应如何从小处切入，将拉美市场逐渐拿到手？高立恒先生的生产经验值得借鉴。他的工厂形象已经往中高端方向升级了，但为了满足拉美客商小批量、价格便宜的需求，他“用美式的设计风格，加上符合印度水准的内部材料。比如内部导体，欧美是用铜的，拉美的单就用铜包钢，但性能也OK。”，制造出质量和设计达到他们标准，同时价格较欧美市场低的产品。 　　“服务”更是核心竞争力 　　中国的供应商已经逐渐失去绝对的价格优势。但经过数十年积累的经验，不是其他低成本国家轻易可复制的。中国供应商其中重要的新竞争优势就是以制造为基础的“服务”。 　　如陈佩佩女士就举例，“专业的服务很重要，比如如何细致的帮助客户。客户想进入超市，我们一直在想如何用我们产品的亮点帮助他们进入超市，给客户一个很好的人性化服务。”拥有制造以外的服务，陈女士认为“价格的确不是最重要的了。” 　　高立恒先生同样采取这种服务模式，“我们在学贸易公司的一些方法，增强给客户做产品规划的能力，配合他们的市场战略，而不只是依靠自己的制造能力。” 　　三位供应商的分享，让我们可以一窥正在开拓拉美市场的中国企业家们的思考和行动。拥有近６亿人口的拉美无疑是一个庞大的市场，巴西、智利等发展迅速，生活水平较高的国家的消费能力不可小觑。但就像香港陈黄钟蔡会计师事务所拉美洲部副经理Javier Huerta先生所言，“拉丁美洲是世界上非常不同的区域，讲的语言跟我们不一样，拉美人有自己独特的价值观，对友谊、家庭非常看重。”因此，要在拉美市场获得成功，必须“做足功课”。