最近的一篇帖子中包含了一份销售提案清单，这份清单引来的Sales Machine投稿人尼尔·李希特的评论非常有用，我将之编辑为一篇完整的帖子。内容如下： 　　问：摆脱推销员的最好的办法是什么？ 答：让他写一个提案。 　　事实是，销售人员匆忙赶写提案，因为他们认为这是赢得业务的好方法。但是在大多数情况下，这只是在浪费时间。 　　甚至在你考虑撰写提案之前，你需要了解价格点，客户看重的东西，资金是否充裕。这是最低要求。 　　除此之外，你最好仔细研究一下招标书。许多招标书是“前期竞争”，因此他们实际上只是决策者和你的竞争对手达成一致的规格说明。当你阅读招标书时，请寻找以下内容： 　　·来自竞争对手文件的（但已将品牌名称删除）的一模一样的模式语言。 　　·类似“无替代品”或“无其他选择”等通篇散布的强硬声明。 　　·为了增加其他供应商的困难而为招标书限定的短的供货周期。 　　如果您发现这些元素，它很可能对你赢得业务为时已晚。实际上，作为一般规则，如果你没有自己撰写招标书，你很可能为时已晚。 　　但是让我们假设认为，你实际上有机会赢得业务。也许你曾经和这位客户有过业务往来，或者你完全肯定你的产品更加强大。以下是你要做的： 　　·步骤之一：确认这是一个真正的招标书。仔细阅读此招标书。如果竞争对手已经锁定了目标，应该相当明显。如果不是，它会描述一个真实而客观的问题，或者是需要你给出一个解决问题的大概想法。如果是这样，那么你就可以进入下一步骤了， 　　·步骤之二：确认有预算。有时候，人们写招标书只是为了市场测试。在许多情况下，招标书的作者可能希望，如果该提案真的能铁板钉钉，最好是能够有充足的资金。但遗憾的是，这几乎从来都行不通，所以，如果没有预算，这可能不是真正的招标书。但是，如果有预算，你可以进入下一步骤。 　　·步骤之三：确认有一位负责人。公司有时候会有某方面的预算，但缺乏将此项目向前推进并实际将钱花出去和管理执行情况的“意志”。如果没有负责人—真正关系此事的人—那么，你的提案可能会不了了之。但是，如果有负责人，你可以进入下一步骤。 　　·步骤之四：确认它是一个优先事项。如果是这样，招标书将确定实际的需求，有一些计算投资回报率的表格，以便评估该项目的影响。没有这些因素，招标书很有可能只是来自你的一些“免费咨询”的摸底。 　　·步骤之五：确定决策过程。如果你写好了提案，并将之投入客户公司的“黑洞”中，很有可能这只是消失在黑暗虚无当中。为了让你的提案成为真正的竞争者，你需要能够“让系统运转起来”。 　　·步骤之六：确认他们愿意接受替代品。即使招标书看上去是“独立的”，很可能在写作过程中涉及到竞争对手。所以，在首次联系请求者并且得到他们愿意考察并考虑替代方法的坚定保证之前，不要操心去投标。 　　如果你跳过这些步骤中的任何一步，或者没有按要求完全做到，不要撰写提案，因为你在浪费你的时间。 　　下一次，在他们撰写招标书之前，做该做的事情，那就是和客户建立联系——然后再编写招标书。然后，在有利位置就有了你的一席之地。