“宝剑锋从磨砺出，梅花香自苦寒来。”本着长期磨砺自己的豪情和志气，王立群用“久砺”二字定名并成立自己的企业——“深圳市久砺电子有限公司”。1997年成立以来，如同许许多多南下打工、创业的人一样，久砺电子人从零开始，以坚实的步伐，不断实践着它的计划，不断追寻着他的梦想。 短短几年时间，久砺电子从零点起步，经过了艰苦不懈的努力，现已拥有自行设计、开发的九大系列无线麦克风、无线耳机以及相关配套产品，每年的业绩成倍增长，公司的体制越来越向健康的方向发展，在本行业已具备了一定的竞争能力，并赢得了本行业一些海外资深进口商的相当的口碑和信誉。 1998年开始将销售市埸重点转移至外销，自行设计生产的无线麦克风、无线耳机已出口到香港、马来西亚、新加坡、巴西、美国市埸，同时成功地将有内销权的外资厂的相关产品推展至国内市埸。然而更主要的是王立群和久砺电子在公司管理和计划发展的的尝试和领悟。 每一朵梅花都有自己独特的飘香。本刊特地采访久砺电子的创始人、总经理王立群先生，请他将经过的磨砺和磨砺后的体会，告诉大家，与大家共同来分享。 产品组合创新策略 久砺电子是一个没有任何背景和基础的小型民营企业，他们又要求自己尽快地达成企业的目标。那么，在市场竞争如此激烈的“微利时代”，如何建立起他们的优势、如何建立起他们独特的营销系统、如何超越“微利时代”的恶性竞争，王立群介绍，系统全面的企业计划和策略则是他们达成目标的重要保证！ 国内这个行业竞争手段之一是单一品种斗价，每一个工厂一般都只生产1-2种产品。价格越来越低，材料用得越来越差，产品整体品质越来越差，这样恶性循环下去，企业只能疲于奔命。由于经销商担心会继续降价，通常不愿意付清全款，这样，工厂在外面积压货款就会越来越多。本来，工厂的利润都微乎其微，这样一来工厂势必陷入危机，更不用谈开发新产品了。 而久砺电子干脆反其道而行之，其具体作法是： 1．由于他们是市场的新面孔，无论你用什么方法，如果客户第一次不接受你，你就什么都做不成。因此，他们开始采用了MBA《新产品开发》教程中所提出的，具有进攻性的“渗透定价法”，即低于购买成本去销售正在畅销的产品。这样，立即获得了第一批最宝贵的客户！ 2．他们将已经完全准备好的新产品样品推荐给已接受了他们产品的客户。结果，他们立即被新产品吸引，转而订购新产品。 3．他们将所开的模具做成的零件单元进行不同的组合配置、包装，将相同功能的产品做成不同的加工工艺，很快形成了一个系列的新产品，客户则开始整系列下单购买。 4．他们与市场竞争对手绝然不同的是，所有材料都提高成本，做好的，包装用最好的材料，包装外形图案请美术设计师设计。这样总成本是增加了，但是，产品档次明显地上去了，客人非常喜欢。 5．他们新产品的价格通常采用“低撇脂价格”，价格高于行业价格水平，足以冲抵提高了的材料成本。 他们不断投入模具，则不断有新产品推出。而做一个新品时，通常会考虑到多种产品组合方案，这样，做到了一模多用，充分利用了有限的资源。 产品系列化和产品关联化策略 国外的进口商实际上也要面对各种不同的客户，例如新加坡的进口商，他的货会销往很多国家，如：马来西亚、印尼、文莱、孟加拉国等许多国家。“因此，你提供给他的产品品种不要太单一，尽可能丰富一些，这样就能够满足不同客户的需要。”王立群说。具体来说： 1．做出一种标准化的产品，然后在这个基础上系列化。 2．在使用上与主导产品相关联的一些产品，尽可能地做出来。对于他们来讲可能是搭主导产品便车的副产品，对客户而言可能是一种方便，因为他要单独找别家订这个产品可能会很麻烦。 3．不断开发和产品组合所形成的几大类系列产品更进一步增强了产品优势，增强了客户对久砺电子的相互依存关系，也就增强了企业的竞争力。 客户保护和服务策略：久砺电子他们深知：保护客户就是保护自己，为客户服务实际上是使客户舍不得离开你的有效方法！ 什么是保护客户？那就是在一定的时期内，在那个特定的市场，新产品不要卖给任何其它人，既便是有人拿现金到厂门口来买也不行！为什么要这样？因为客人得到新产品后，一定要有一个相对高一点的利润时期。王立群认为，如果你不小心甚至有意将该新产品同时或随后卖给了同一市场的买家，则这两家必然会对冲市场，其结果是价格迅速下滑，客户赚不到钱，当然不会对你再感兴趣了，今后再推荐什么新产品给他，他也不会有什么热情。 相反，你从一开始就对客户采取保护策略，提供给他的新产品都有一段相对稳定的高利润期，而你又在不断地推出新产品，他的利润高也就不在乎你的价格稍高一点，那他卖你的产品就会不遗余力，你所开发的新产品他都会帮你去推。这样一来，工厂和经销商之间的关系就如同“前店后厂”一样，形成了一个良性互动的经济利益共同体。 王立群举了两个例子，一是他们保护了自己的香港客户。后来香港客户在他们的客户群中极力推展他们的系列产品。现在，久砺电子的系列产品在香港的游客区尖沙嘴的许多电器店里与“SONY"、"AIWA”的产品并排销售。例二是他们保护了他们在新加坡客户。新加坡客户则将他们的产品做为其公司重点营销产品销售。久砺电子已经为该客户贴牌生产了几十种产品，现在只要是久砺电子开发的新产品，该客户肯定会购买。 2．客户有时候可能会有一些在中国大陆采购方面的事处理起来比较麻烦，“你只要能帮助他，就尽可能地去帮助，就象是做自己的事情一样。长此以往，客户对你会更加信任，你与客户的依存关系就更加牢固。”王立群很有信心地说。“能够做到以上这些，是不容易的。”王立群话锋一转，“这既需要商家具有长远的眼光或计划，又要求他们在现实利益的诱惑面前，不动摇，不失信念，同样也是对他们人格力量的考验。我们可上海印刷公司以自豪地说，我们始终经受住了考验！” OEM与自创品牌相结合策略 任何一个外销的企业都有可能会在初期经过一段OEM贴牌订单的时期。有人可能会认为利润这么低，给别人做OEM贴牌太亏了，应该走出去创自己的牌子，赚取高额利润。“然而，我们认为做OEM贴牌与自创品牌并不矛盾，而尤其是小型企业要走向海外市场必须走OEM品牌与自创品牌相结合，在做OEM贴牌的基础上，不断地发展自创品牌的市场。”王立群介绍。 受访人：王立群总经理 深圳市久砺电子有限公司 电子邮件：jwl@globalsources.com