通过创办价格低廉却充满时尚艺术感的精品酒店，中国企业家吴海正享受着他的成功果实。自2006年创办以来短短3年内，总部设在北京的桔子酒店集团旗下已有16家酒店。 　　现年40岁的吴海是桔子酒店集团的创办人兼首席执行官，他把酒店的设计定位于新潮时尚。酒店以“桔子”命名正是仿效资讯科技业巨头苹果公司的新潮做法。正在INSEAD攻读高级管理人员工商管理硕士学位（EMBA）的吴海解释说：“桔子很容易被记住，电脑品牌可以叫做苹果，为什么酒店就不能称之为桔子？” 　　吴海在接受INSEAD智库网访问时谈到，他决定创办桔子酒店集团是因为他看到中国酒店业虽有高档和经济型连锁酒店，却没有适合中端市场的经济型精品酒店。目前桔子酒店遍及北京、宁波、杭州和南京等各大城市。 　　吴海创办酒店的灵感来自他到美国旅行时入住的经济型精品酒店。鉴于中国酒店“大同小异”，吴海看到了脱颖而出的商机。 　　“在北京、上海、深圳这样的大城市，人们的收入较高，当人们有富余收入时，他们大多追求个性化的享受，他们想感受更上海创意海报设计为独特、更为与众不同的体验。” 　　“这就是一个商机。我可以做到与众不同。我认为这当中关键的是品牌，需要建立一个真正独一无二的品牌。” 　　吴海在酒店的装潢和家具陈设上并不吝啬，但客房价格却很实惠，网上预订单人房收费一晚低至仅150元人民币，豪华套房一晚318元人民币，平均房价约为255元人民币。 　　吴海称，鉴于桔子酒店均位处优质地段，收取更高的房价其实毫不为过，但他认为现在还不是时候。为了最大限度地降低成本提高利润，吴海采取的是“务实”路线，集团旗下部份酒店省却了大型会议室和餐厅等成本高昂的附属设施。 　　“我们还处于向市场推广阶段，我认为最重要的是让更多的顾客来体验我们的服务并把它介绍给亲朋好友。” 　　“拥有更大的顾客群显然是创建良好品牌的重要基础。” 　　虽然桔子酒店不对外公布其年度营业额，但吴海说，尽管在经济衰退当儿，酒店的平均入住率也达到85%。 　　目前，桔子酒店的顾客90%是大陆居民，而其中以年轻的专业人士占多数。 　　桔子酒店是吴海的第三次创业，在此之前，他还有两次成功创业的经验，包括1997年创办SmartTravel以及2002年创办财富之旅网站，这两家线上旅游业务公司后来分别被商之行和新浪收购。 　　1999年SmartTravel被收购后，吴海加入中国领先的在线旅行服务公司携程网并担任市场营销高级副总裁。 　　他在携程工作了两年后于2002年创办财富之旅，财富之旅后来被新浪收购，之后又转卖给艺龙。吴海随后出任艺龙销售副总裁。近一年之后，他创办了现在的桔子酒店。 　　当被问及为什么决定从在线旅游业转向酒店业时，吴海解释说他并不认为这两个行业存在着很大的不同。他说，这两个行业的核心目标都是了解和满足顾客需求。他补充说，他在网上酒店预订业务中积累的经验，对他了解顾客需求方面助益匪浅。 　　虽然他承认经营酒店与经营网站不同，他强调顾客的需求是一样的，而他的优势在于善于利用先进技术例如线上社交工具及搜索引擎来增加知名度，这和其他老式酒店业者相比无疑是一大优势。不过，吴海表示，最重要的还是拥有一支拥有酒店管理经验的专业团队。 　　作为一名企业家，吴海形容自己善于尝试新事物，喜欢“从不同的角度看问题”。但在职业生涯中，他称自己曾犯了一些“幼稚的错误”，比如在与投资人和董事会成员的沟通方面。“我以前很率直，不太擅于用不同的沟通技巧。”　　如果过一段时间，“我还没有听到回音，我的态度便是‘不做拉倒’。这种态度现在想起来很愚蠢。我应该更全面地考虑问题，更善于与别人沟通。” 　　吴海说他现在已经学会了如何与来自不同文化背景的国际投资人打交道，如何按照他们的文化方式与他们沟通。 　　吴海希望桔子酒店能借鉴星巴克在中国的策略，先把焦点放在北京和上海等主要城市以建立人人认可的品牌。当其他城市的人造访大城市的星巴克，他们回到家乡后自然会把这个品牌介绍给他们的朋友和家人，久而久之，品牌在小城市的知名度也打响了，这无疑为品牌最终进军这些小城市并收取与大城市一样的价格铺平了道路。 　　虽然吴海对桔子酒店的未来发展雄心勃勃，并可能在3至4年内把业务扩展到东南亚，但他表示酒店目前的市场焦点还在国内，而由于酒店的投资人士大多来自国外，在时机成熟时他准备在香港或美国上市。 　　当前景一片光明时，桔子酒店却卷进了与雅虎中国的母公司阿里巴巴的一场诉讼纠纷。桔子酒店控告雅虎中国把“桔子酒店”这个商业搜索关键词卖给竞争对手格林豪泰酒包装设计店，以致当用户搜索“桔子酒店”时进入的是格林豪泰酒店公司的网站，而且顶端标题还显示“订桔子酒店不如来格林豪泰酒店”等字样。 　　这是第一起购买竞争对手网上搜索关键词的侵权案例。吴海认为这是“不公平的竞争”，雅虎中国“必须为此承担责任”。桔子酒店追讨10万元人民币侵权赔偿费的案件现正等待朝阳区人民法院的下判。 　　“竞争对手擅用我们的品牌作为他们的关键词，这显然使我们的潜在顾客感到混淆，”吴海说。 　　“我可以跟竞争对手沟通，也可以和雅虎中国沟通，我确实也这么做了。但是他们一开始都不以为意。我想趁这个机会警告其他人，包括谷歌和百度不要做同样的事。” 　　本文经许可，摘自INSEAD Knowledge。未经INSEAD Knowledge同意，任何人不得转载本文。