来源/智胜未来出口系列论坛深圳站 　　整理/王淼（实习生） 　　讨论嘉宾： 　　Greg Fisher：Berkeley Sourcing Group CEO 　　深圳市银河风云网公司海报设计络系统股份有限公司董事长曾雨先生； 　　深圳市鑫茂隆电路有限公司副总经理帅巅先生； 　　深圳市刻锐智能科技有限公司尹华红先生； 　　主持人： 　　裴克为 《世界经理人》出版人 　　关于外贸业务管理 　　《世界经理人》：两位在这个行业都是精英，能请两位给大家具体介绍一下贵公司的产品以及市场吗？ 　　尹华红：我来自刻锐智能科技有限公司,我们做的是智能家居的单品，譬如说智能插座。就市场方面而言，4月份展会上成交了12个客户，还有十几个正在洽谈，同时我们也去英国、巴西、印度、迪拜等一些国家参展。说实话，环球资源展以后会是我们公司排在第一位的展会。 　　帅巅：我来自鑫茂隆电路有限公司。我们是传统的电路板行业。保持质量的稳定性是我们的创新点。我们电路板行业是非常基础的行业，包括刚才讲的物联网，物联网肯定是必须使用到硬件，我们电路板是硬件的基础和母体。 　 ▲ 智胜未来出口系列论坛深圳站嘉宾讨论中 　 《世界经理人》：你们怎么看待自己公司的定位和优势？客户为什么会跟你们合作？ 　　尹华红：我们在设计上应该排在行业前列，因为我们有很优秀的研发团队。 　　帅巅：前几年我们这个行业准入的门槛不是很高，所以出现了产能过剩。我们做出了一些改变，希望定位一个行业内的样品、小批量的工厂。因为在大批量订单上，我们根本无法跟那些巨无霸式的企业竞争。在样品、小批量上，我希望公司有一千个客户，每个客户做五到十万块钱就够了。同时也很需要O2O，线上、线下的推广，意识到这一点之后我们就跟环球资源合作了。 　　《世界经理人》：最近的全球外贸市场发生了哪些新变化？ 　　帅巅：我相信今天在座的都很多做外贸业务的，有些客户能够给你带来很大的订单，同时给你的压力也很大，你很担心这样一个大客户要是流失了怎么办？而现在的市场出现了很多小的买家，市场已经慢慢碎片化了。如果说我们能够找到更多小买家，我们要接受他们，因为这些小客户不会让我们整天担心，忧心忡忡。另外，整个公司对于财务风险、订单平衡的都会有所考量，我个人觉得碎片化的客户是一个机会。 　　尹华红：我们公司稍微有一点不同，订单确实是越来越碎片化。如果我们公司遇到定单量太小的客户，会建议他去易贷、淘.宝或者亚马逊上购买。 　　《世界经理人》：外贸市场的利润越来越薄，在这样变得越来越干燥的沙漠里，我们该怎样去面对？ 　　曾雨：我记得有一个人说过，把喜马拉雅山炸个缺口可以让西北的沙漠变成绿洲。我讲的是战略性的问题，互联网带给产业的是一种升级，这种升级能让抓得住的企业从没有品牌发展为三线品牌、二线品牌甚至一线品牌。相反，如果抓不住有可能从一线到二线甚至消失。我们需要靠创新去增强我们的企业竞争力。一个企业的能力在于他骨子里面的生命力，在新的互联网环境中找到如何变革、如何生根发芽开花结果的路，这是重要的。 　　尹华红：一方面我们会通过邮件得到一些客户的需求信息。另外，参加展会也是很不错的选择，在展会上可以知道客户对我们的一些具体要求，很多客户也很真诚地告诉我们改善的方向，我们的研发总监会当场解决客户提出的问题。 　　《世界经理人》：外贸行业里员工流失非常严重，那要怎样通过创新的方法给员工一种归属感、成就感？传统企业如何突破传统的管理方式呢？ 　　曾雨：跟上大势才是最重要的，因为选错了方向可能会带来巨大的损失。来说说最近发生的一件事，某企业非要去做某事，最后做一些没有价值的事情，那么是不是用一些管理的方式就能解决这种错误的方上海印刷公司向呢？我认为是不能解决的。当企业达到了一定规模，它便是一个航母，如果方向走错了，进入了雷区，谁都拉不了，所以说方向很重要。 　　帅巅：我跟尹总在下面讨论了一下，他跟我说他的员工都是90后的女性比较多，这就意味着有生小孩、带小孩的问题。与员工亲近，不能产生距离感，跟员工应该有持久的细致的交流，润物细无声。作为企业的老板，我是很希望员工能在我们公司结婚，生小孩，带小孩，继续在我们公司工作。至于说中间的方法、方式有可能是因人而异，还需要更深的去体会。 　　尹华红：几乎每个公司都面临这个问题，现在基本上都是90后，你要想留员工，企业文化非常关键。你要有好的企业氛围，关心你的员工，跟你的员工共同成长，让外贸业务员有很好成长空间，让他对企业产生认同感。 　　Greg Fisher：我认为招聘人员与保留人才其实跟建立品牌是一样的，只不过内容不一样。在品牌方面我们要建立好的机制，在人才方面就是薪酬机制。跟品牌的做法是一样的，做品牌的时候是看他们有什么样的需求，做人力资源的时候我们要看需要什么样的人才，我们怎么样才能发现有长期保留的人才。我的公司也一样，我们有不同年龄的员工，但是我们会根据不一样的职位设立不同的薪酬机制。 　　《世界经理人》：如果订单量少，但是客户要求多样化，并且价格低，请问如何满足客户的要求？ 　　尹华红：我们应该会选择是瘦身，也就是减少产品品类。原来可能卖一百款产品，现在我们可能只卖15款。也就是说，顾客只在这15款上选。 　　帅巅：碰到这种类型的订单，我们会根据客户长期合作的价值来考虑。如果这个客户还比较符合我们的定位，哪怕是没有利润我们也会跟他合作，我们希望通过我们的竞争力建立一个长期的客户，至少在初期我们会选择这样做。 　　关于创新 　　《世界经理人》：之前听Greg Fisher谈到在美国有一个创客运动，但是这个运动很需要创意，我想问Greg Fisher，创新到底来自哪里？ Greg Fisher：我住在创客运动的天堂硅谷，那里的人非常的个性，非常创新，他们相信自己能够创造出新奇的东西。因为硅谷是一个创新的文化氛围很浓的城市，全世界很多年轻人来到硅谷。一部分创客先开始创客运动，后来慢慢有更多人加入进去，就形成了这样的创客氛围。我理解的创新是从一个好玩的兴趣爱好开始，最初是一小部分人在玩，后来认可的人越来越多就形成了一个创新文化。 　　《世界经理人》：公司要怎样一步一步的建立创新的文化氛围？作为一个团队，有这样的创新理念，该怎么一步一步的实施呢？

　　曾雨：我觉得文化从某种意义来说是千百年来积淀下来，包括社会环境、经济的影响带来的。我讲一个例子，我2000年的时候去美国，那个时候我做2B的业务，我就喜欢请人大吃大喝，我到了美国也是这么玩的。我们在做美国人生意的时候、美国人在做我们生意的时候。事实上是交互的，就像今天环球资源更加像是用中国人的那套文化，这就很符合中国个性。前几天我去创客中心的party，这是一种文化的交互。我觉得符合人才本身特点和公司本身的基因才是基础。你应该找一个和你一起玩的人，他是靠谱的，这样才会双赢。好比寻找对象，你找错了对象可能会离婚，所以我觉得找一个靠谱的人，用你原来骨子里面有的文化，这样会比较现实。