一个大房间里，一大群人在群情激昂地讨论。 一位女士振振有词："付出同样的劳动能给我们赚回更多的钱、能与我们长期合作、共赢发展、并有较好资信度的客户，就是我们的目标客户。" 一位先生回应说："与我们手头现有的资源相匹配、相吻合的客户才是我们的目标客户。" 更多的人随后加入： "可整合的资源包括匹配的供应商资源、公司的销售团队资源、员工的人力资源、单证、财务等的服务资源。" "整合资源后，我们要为目标客户提供真挚的服务，也就是要站在客户的立场上为他考虑问题，多为客户着想，这样就能真心换真心、赢得客户的信赖；此外，还要有一种快速反应的能力，就是要对客户的要求作出'闪电般'的回应。" …… 在辩论的过程中，一位面容清癯的中年人始终微笑着，坐在人群中一言不发，静静地听。不要以为这是在商学院的教室里，教授在倾听MBA学生分析虚拟的案例。这些人都是上海协大国际贸易有限公司的业务骨干，正在讨论事关公司发展前途的大客户管理问题。在会议的最后，中年人开始讲话： "明年配额取消后激烈的市场竞争已经实实在在地摆在我们面前，下半年可以说是即将进入'白热化'的状态。为了公司员工和我们的供应商的发展，我们必须积极地朝着'锁定目标客户，配置最佳资源'的方向去努力，寻求更大的成长空间。" 在国际买家对供应商越来越挑剔，服装出口市场容量有望放大，公司自身资源有限的情况下，身任公司总经理的林雨华虽然自己心里非常明白只做大客户势在必行，但他还是想通过7月下旬的这次会议，凝聚公司上下的共识，营造紧迫的气氛，调动员工的干劲。 然而，紧张的气氛丝毫不能冲淡林雨华心中的喜悦：全球最大的公司和美国最大的服装进口商之一都成为了协大公司的客户。去年才选择协大作为供应商的沃尔玛就下了200万美元的毛衫订单，而和协大合作已经有年的里斯克来勃今年给他们的订单是800万美元。同大买家的合作提高了他们的自信心，"和沃尔玛的合作，我们明年的目标是做到500万美元。" 除了大买家带来的大量无形资产，协大公司的信心还来源于自己对大买家需求和未来竞争趋势的把握。同时，林雨华对公司的服务能力和服务的价值确信无疑。 定位，定位，定位 要做国际市场的优秀供应商，在把握买家的需求上投入多大的精力都不过分。客户今天的需求也许很快就变成昨日黄花。价格重要吗？重要，但不是最重要。大买家认为产量做大了，达到规模经济，价格降下来是水到渠成的事情。大买家的真正需求始终在变，供应商只有深入透视才能看个真切。 林雨华发现做好定位对了解大买家的真正需求很有帮助，"定位"在这段时期也因此成为他经常挂在嘴上的词汇。"我们做市场定位，做客户定位，同时了解客户的定位。"协大把公司的市场定为美国、欧洲、日本，"这个市场定位从现在的销售情况来看非常准确。"在客户定位上，协大要做的是直接的客户，不需要通过代理来沟通。同时，他们要做目标市场上具有市场地位和知名度的客户，他们目前锁定的八个目标客户全部是当地国家的上市公司，零售额至少有10亿美元以上，包括最大的客户里斯克来勃，以上海宣传册印刷及订单逐渐增大的客户沃尔玛。 市场定位和客户定位为透视客户需求提供明确的目标，下一步就是对准确定的目标去了解客户的定位。以里斯克来勃为例，37个品牌中每个品牌的消费者定位都有所不同，有年龄的不同，款式风格的不同，不同品牌在不同的零售渠道里销售，价格的定位又不同。"我们非常具体地了解到这些情况以后，就能够主动地向他们提供每个品牌所需要的毛衫的开发服务，非常有针对性。这样，他们设计师的工作效率就会更高。" 经过三个方面的定位，协大公司找到了大买家的真正需求，这就是准确、快速、综合价值。国际大买家需要准确地买对货。不管是美国市场还是欧洲市场，竞争相当激烈，消费者可以挑选的余地非常大，"如果你没有买对货，货品不符合当前的流行趋势，你的压力就会非常大。" 现在国际大买家往往不到最后一分钟不做最终的采购决定，他们留给供应商操作的时间就很短，从而要求供应商具有非常快速的反应。 同时，他们还要求供应商具有综合价值。所谓综合价值，就是供应商不仅需要在价格上具有竞争力，更重要的是提供增值服务。"如果只是依靠低价竞争，很多工作都不会做，那么他们需要有一个很大的团队辅助你来做这些工作，其经营成本就会提高。"实际上，大买家十分关心他们的整体采购成本。 专门团队专业服务 为了向目标大客户提供综合价值，协大公司在资源上做了相应的配置。公司改变以前一个业务部门要服务好几个客户、不时出现顾此失彼的状况，为每个大客户配置一个不同的专业团队，专门为各自的客户提供林雨华称之为"全身心"的服务。这样，一种适应市场经济的按客户划分和组样本印刷公司织人员的结构方式，已经在他这个只有120名员工的公司里成型，并有效运作。 里斯克来勃是协大的最大客户，林雨华也就为它配置最大的团队，其中包括有专业的毛衫技术人才。每当他们接到里斯克来勃发来的样品要求，这些专业技术人员就会进行充分分析，样品在送给里斯克来勃之前，都要经过专业人员的反复核对，让样品一次就能通过里斯克来勃的验收，做到样品交货的准确性和快速性。 林雨华对里斯克来勃提出的准确性要求有着正确的理解，并落实到协大公司的具体工作当中。他认为协大作为一个专业的服装供应商，必须准确地把握国际服装市场上的流行趋势。"所谓准确地把握，就是我们应该提前一年研判到欧洲、美国服装界的流行趋势，也就是流行什么样的款式、颜色、面料风格，这都是我们必须准确把握的。有了这样的准确性，我们就可以在做业务之前向客户提供快速的面料开发等服务，事先把工作做好，这个提前量如果比竞争对手做得更好的话，那么买家的满意程度就会提高。" 在具体行动上，协大会事先对这些流行趋势进行消化，根据买家一年的采购成本，对新面料、新款式进行成本分析，让买家的采购成本控制在他们可接受的范围内。这样，产品即使是新的，价格也不会使他们无法接受，从而体现出增加值。 善用无形资产 几年以前，协大公司就尝试着做沃尔玛的生意，结果发现苦不堪言，并不适合自己。实际上，那时候他们不是直接和沃尔玛做生意，而是通过香港的代理公司以及美国的进口商来做沃尔玛的生意，"辗转了好几层，量又大，价格又低，等一个确认消息要很长时间"。但是自从沃尔玛自办全球采购以后，林雨华感到机会来了。 他深深懂得和沃尔玛直接做成生意对他的小公司意味着什么。"沃尔玛是世界500强第一位，这是一个非常大的无形资产，能够和它合作，对于提升我们的管理和品牌形象非常有利。" 的确，经过一年多时间的合作，沃尔玛在日本、德国、韩国、巴西、加拿大等国家的买家已经把协大公司作为一个非常重要的毛衫供应商。协大专门为沃尔玛服务的专业团队也从合作中受益良多。"最突出的是改掉了以前和小客户合作时养成的随意的工作习惯。同时个人的技术能力和发展空间都得到很大的提升。" 林雨华从与国际大买家的合作中尝到了甜头，更坚定了只做目标大客户的决心。他回答沃尔玛上海采购办总经理的询问时说："我们的沃尔玛服务团队将增加一倍人数，你们要到任何一个地方去推销，我们就帮你们一起去助阵，你们有任何的国际买家过来，我们就提供最好的服务。" 看来，林雨华所说的"把目前只有8家目标大客户尽快做到20家"的目标值得期待。