高科技企业主们需要风险投资的支持,这些公司的首席执行官们想尽一切方法筹措资金。这些公司老板们在国内飞来飞去，寻找那些潜在投资者。很明显，如果算上机票、饭店和请客的费用，这种融资方式的成本很高。 当被问到是否尝试通过研讨会来融资，他们的回答是，"那种作法不适合我们这个行业。能给像我们这样的公司投资的人，需要的是周到的个人关注。"但他们在这些人身上付出了大量的个人关注，却并没有得到什么回报。他们应该认真考虑使用更有效的销售和融资方法：研讨会式销售策略。 有些企业家采用了研讨会式销售策略，却没有取得立竿见影的效果。这是因为他们不知道该如何正确使用这一策略。他们不知道该如何准备邮寄名单，设计宣传资料和邀请函，还有选择举办地点，最重要的是他们在产品推介方面还经验不足。但是经过数月的认真学习和准备，他们就可以召开第一次研讨会并能筹措到急需的资金。半年时间里，他们会逐渐掌握这种营销策略，并将其日臻完善，然后拥有事业拓展所需的资金并达到赢利目标。如果这种营销策略还不能给他们带来满意的结果，那么很可能是他们的企业本身出了问题。 很多销售主管及其团队大多数时候通常会采用一对一的营销策略---给一位客户打电话，再给另一位客户发电子邮件或传真，然后再去拜访一位客户。虽然说一对一的销售效果不错，但是效率不高，而且还费时。研讨会销上海品牌策划公司售策略是极好的替代方案。如果你拥有一大批高质量的潜在客户并能掌握一流的推介讲解技巧，那么你就拥有了超群的销售能力。 研讨会销售策略的具体形式可以多种多样。无论叫做什么，你都需要向一批高质量的潜在客户进行演讲。研讨会式销售的地点可以选在大型会议、工作地、饭店、餐厅、高尔夫球场或商品交易会上，也可以利用网络技术将研讨会搬到互联网上播放。只有营销队伍的想象力水平才会限制销售研讨会的举办地点或形式。 投资回报有价值 错误的观念也会阻碍销售团队尝试研讨会销售策略，这种观念认为这种策略的开销十分昂贵。实际上，如果实施得当，研讨会式销售应该是现有的当面销售策略中成本开销最小的一种。电话推销的成本会更低，但是它却限制了你向潜在客户展示的内容及其影响力。 销售人员登门拜访每个潜在客户，这种一对一的营销策略的成本是最昂贵的。一对一的客户拜访的成本，少则25美元，多则1000多美元（包括飞机旅行的费用）不等，而对于多数行业来说，平均成本约在250-300美元之间。如果你能吸引一大群人来观看并听取你的研讨会，成本往往只是前面所说的一小部分。 千万别让举办研讨会的那笔小投资给吓住了。多数情况下，你使用研讨会式销售策略时投入的每1美元，会给你带来5-10美元的回报。你还能记得上一次发现投资回报率能达到5或10倍的股票或共同基金，是什么时候吗？除去回报丰厚，研讨会式销售策略还能帮助你的企业迅速成长。 销售研讨会还能为你节省出大量的时间和人力。你给300个客户打电话需要多少时间？可能要几个月吧。为什么不集中安排他们到一个、两个或三个研讨会中来呢？想象一下，连续做300次同样的商品介绍会有多累！如果每次当着100位潜在客户的面，一共只做三次介绍的话，那会变得多么轻松；即便你每次只召集30位客户，你也省去了290次重复的介绍。 内容场地有讲究 成功的研讨会应该包括教育、共同营造相互信任和少量娱乐等三方面功能。研讨会提供的内容应该具有一定的教育意义。产品介绍型或者销售导向型的研讨会，往往会让潜在客户失去兴趣而导致效果不好。每次研讨会能吸引很多新人入场固然不错，但你需要保证每个与会者---即便那些最后没有成为客户或买家的人---都能从中获得一些具有长期价值的东西。 在工作地召开研讨会是一种比较有效的形式。不是从某家公司邀请一两位客户就可以了，你还需要向所有对此感兴趣的客户演示讲解。那么在工作地举行研讨会的优势体现在哪里呢？首先，你不必花钱从饭店中租用召开研讨会的场地。你的潜在客户或现有客户往往会愿意在他们的办公地为你提供场地。具体可以是在大的会议室或是咖啡厅。如果对所有的与会客户都方便，那么你也可以将场地选择在餐厅中进行。不论是选在工作现场，还是在餐厅里都行。将场地选在客户的工作地，他们会感到更加舒适。另外，因为你的老板已经指派你来主办这次研讨会，他们会认为你已经得到了老板的"正式批准"。 这种形式的研讨会还有另外一个优势，就是你不必再安排航空旅行或邮寄大量的宣传资料。为你提供研讨会场地的公司也会自己推广这个销售项目，比如通过员工简讯、公告牌或网站等形式。有时公司也会要求你寄出一些资料，不过这样你支付的成本会小得多，因为公司已经免费向你提供了所需的邮寄名单，而这个名单所列人数会比可能发放的一般受众要少得多。最行之有效的研讨会请柬就是简单的一张纸，在这张黑白的请柬上具体罗列出本次研讨会的好处、演讲者的个人简介以及举办时间和地点。 降低成本有妙方 降低研讨会成本的另一项重要策略，就是和其他销售团队或公司共同分担成本。如果你是批发商或生产商的销售代表，你就可以安排自己所代理的两、三家公司来共同负担研讨会的费用。即使他们不能全部支付研讨会的费用，也至少让他们承担起应负担的那部分。毕竟，他们是你销售业绩成长的受益者。1年时间里，你大约可以节省1万美元或者更多的开支。 如果举办高端客户的研讨会，又该怎么做？其实还是有省钱的办法。有些公司使用碎布优质纸制作婚礼式的请柬，还有些公司甚至会采用凸印或者用金箔印刷，另外一些公司还会采用报纸广告来吸引与会客户。对于这样针对高端客户的研讨会式销售，你怎样做才能将成本节省下来呢？ 解决印刷费用昂贵的最好方法，就是将一年中会用到的那种婚礼式请柬一次性全部印刷出来。因为数量多，你在价格上会享受到很大的优惠。制作模板并印刷出头1,000份的开销是最大的,第二批1,000份的成本就只有第一批的一部分，随着印刷数量的增加,成本很快就会降下来。 在举办地点和时间尚未确定的情况下，你如何印刷出全年的请柬？给具体某个研讨会寄发请柬时，你可以将该次研讨会的地点和时间打印在一张纸上，并夹在预先印制好的请柬中。 很多人认为在报纸上刊登研讨会的广告，一定会很贵。其实，那也未必。你可以先从地方性报纸上的小幅面的广告入手。有些公司选择在那些发行量不太大的出版物上刊登广告，并收到了很好的效果，这些刊物的广告费用比较低，又能针对这些公司想瞄准的专业团体。 改进表现有重点 如果有500人告诉你他们喜欢你组织的研讨会，这当然是件好事。他们中到底有多少人会成为你的客户呢？因此你还得集中精力将与会人士发展成为客户。毕竟这是举办研讨会的主要目的。满意度、微笑、掌声和个人友情固然好，但这些都不能当钱花。 如果有可能，你最好对研讨会录音或录像。仔细研究分析磁带记录下来的内容，这将帮助你很快地提高演讲表现并实现团队成功。你可以通过后面这些的问题，客观地分析你在研讨会中表现的好坏：我为什么要来参加这个研讨会？这次研讨会引人之处体现在哪里？研讨会的缺陷在哪里？研讨会中哪些方面最需要改进？研讨会中哪些部分可以省略？为了取得最佳效果，上海logo设计我们还需要补充些什么？ 认真比对这些问题，你会明白应怎样改进研讨会。当着几位同事、合作伙伴或朋友的面，将研讨会排练一下，这也是一个好主意。不要对研讨会一定成功显得过于自信。你还需要通过旁人的眼睛和耳朵，来客观地评价研讨会和你的演讲表现。无论多伤面子，都要虚心接受各种批评。没有批评反馈，你就不能将整个研讨会提升到其应有的水平上去。只要对于研讨会的批评反馈能有助于事业成长，那么就对你有益。 你和你的销售团队内部一定有许多可以相互借鉴的地方。那就邀请十几名潜在客户开一次研讨会，而不用一对一地给他们单独介绍情况了。你会节省时间、精力和金钱。你将会更快地帮助更多的人。记住，销售是一种数字游戏。你接触到的高质量的客户越多，你的销售业绩就可能会越好。这就是研讨会销售策略中的双赢信念。 原文经许可摘自Donald Moine和Ken Lloyd合著的Ultimate Selling Power: How to Create and Enjoy a Multimillion Dollar Sales Career一书。该书由Career Press Inc., Franklin Lakes, New Jersey出版，作者于2002年登记版权。郭延航译。 Donald Moine博士被公认为销售心理学方面的理论先驱。Ken Lloyd博士是是有关职场问题方面的专栏作家和顾问。